Переговоры под давлением. Как добиваться своего в сложных ситуациях - стр. 9

Психологическое давление также может включать в себя публичные угрозы. Когда переговоры выходят за рамки закрытой комнаты и начинают становиться открытыми, такие угрозы могут быть использованы для того, чтобы заставить другую сторону согласиться с условиями. Например, когда крупная компания сообщает о своем намерении прекратить сотрудничество с партнером и сделать это публично, создав потенциально негативный имидж для второй стороны, то такое давление может вынудить ее пересмотреть свою позицию.

Стратегии давления: легальные и этичные способы

Когда речь идет о давлении в переговорах, важно различать два типа стратегий: легальные и этичные методы, с одной стороны, и агрессивные, манипулятивные или незаконные способы, с другой. Стратегии давления должны основываться на правовых и моральных принципах, чтобы избежать нежелательных последствий и сохранить доверие между сторонами.

Легальные способы давления – это те методы, которые не нарушают закон, этические нормы и не используют угрозы насилия или запугивания. Это способы, которые основаны на рациональных доводах и честных условиях.

Один из таких методов – это создание дефицита. В переговорах, если одна из сторон может показать, что у нее есть ограниченные ресурсы или предложения, это создает ощущение дефицита и подталкивает другую сторону к более быстрому принятия решения. Например, если компания говорит потенциальным клиентам: «У нас осталось всего несколько мест для этого продукта», это создает давление на клиента, чтобы он принял решение быстрее, поскольку он осознает, что может упустить возможность.

Другой способ – это предоставление альтернатив. В переговорах важно не только отстаивать свою позицию, но и предлагать варианты, которые кажутся наиболее выгодными для другой стороны. Это может быть вариант с меньшими рисками или условиями, которые удовлетворяют потребности второй стороны, но при этом соответствуют вашим интересам. Таким образом, вы создаете ощущение выбора, но под контролем – один вариант всегда будет предпочтительнее другого.

Давление также можно использовать через публичные заявления и общественное мнение. Когда речь идет о переговорах с государственными структурами или крупными организациями, создание давления через привлечение внимания общественности может быть очень эффективным. Публичные кампании, сообщения в СМИ или открытые форумы могут заставить другую сторону принять условия, которые иначе она могла бы игнорировать. Это создаст дополнительное давление на переговорщика, так как отсутствие прогресса в переговорах может повлиять на имидж организации или даже вызвать негативную реакцию со стороны общественности.

Примеры успешных кейсов, когда давление принесло выигрышную позицию

Примером успешного использования давления является история переговоров между Apple и Samsung в области патентных прав. В начале 2010-х годов, когда Apple и Samsung начали соревноваться за лидерство на рынке смартфонов, между ними вспыхнула жестокая судебная битва за нарушение патентных прав. В этой борьбе Apple использовала давление через судебные иски, угрозы блокировки продукции Samsung на крупных рынках, включая США и Европу. Это давление заставило Samsung пересмотреть свою стратегию и привести свои технологии в соответствие с требованиями Apple. В результате, компания Samsung вынуждена была не только выплатить огромные суммы в качестве компенсации, но и изменить некоторые свои подходы к разработке смартфонов.