Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж - стр. 13

Продавец, который умеет планировать свою работу, выполняет все поставленные перед ним задачи и еще при этом целеустремленно идет вперед, – всегда добивается хорошего результата. Как вы поняли, если «Курьер» не перейдет в стадию «Бульдозера», у него никогда не увеличатся продажи. Только объединив две модели, вы получите намного больше и, самое главное, – устремитесь к следующей ступеньке, где вам откроются колоссальные возможности для увеличения своего дохода.

«Бульдозер-Манипулятор» обязательно должен освоить работу по сценарию, написанному им же самим.

О том, как написать сценарий, на что обратить внимание при его составлении и отработке, я дам рекомендации в разделе «Работа по сценарию».

Мы с вами говорим о «Бульдозере-М», который был «Курьером». Но как дела обстоят у «Бульдозеров-Курьеров», которые собираются стать «Курьерами-опытными»? Вот именно таких персонажей можно чаще всего увидеть в магазинах и отделах продаж. Их поведение похоже на поведение хищника, загоняющего свою добычу. При этом «добыча» – покупатель – понимает это и видит холодный взгляд продавца, жаждущего денег и готового разорвать покупателя, «впаривая» все подряд. Для него не важно, нужно вам это или нет. Любой отказ клиента – как красная тряпка. Возникает такое ощущение, что у этого продавца отключается мозг и он как робот без умолку повторяет одни и те же аргументы, пытаясь убедить клиента.

Только представьте: вы как клиент, выбирая холодильник, решили взять паузу и все обдумать, перед тем как сделать окончательный выбор. Что вы почувствуете, услышав от продавца слова: «Что вы думаете? Покупайте сейчас, смотрите, какой хороший холодильник… И если не купите, то акции больше не будет… Берите, не думайте… Вам что, денег жалко?» Эти слова будут произнесены холодным стеклянным голосом, будет чувствоваться агрессия, и в то же время продавец начнет, якобы незаметно, перекрывать вам выход своим телом, не давая шанса уйти.

Но вы, набравшись решимости и, уже не глядя на продавца, говорите: «Спасибо, я все же подумаю…» и стремительно пытаетесь покинуть этот магазин, и, пока вы уходите, на вас смотрят другие хищники, вы чувствуете их взгляды. Вы понимаете, что в любой момент может произойти прыжок пантеры в вашу сторону и у вас не останется ни малейшего шанса уйти невредимым.

Вряд ли у покупателя появится желание зайти еще раз в этот магазин или обратиться в эту компанию за услугами.

А ведь раньше, возможно, этот продавец был «Экспертом-чемпионом» или искусным «Манипулятором», который купался в лаврах славы, перевыполняя план продаж. Тогда почему он превратился в агрессора? Что заставило его поменять стратегию работы с клиентом?

Самая главная причина – это отсутствие развития. Когда человек достигает успеха, ему хочется задержать этот миг на долгое время, но ведь упорный труд привел его к успеху, а длительное наслаждение полученным результатом влечет за собой отсутствие действий. Продавец уверен, что именно его сценарий ведения переговоров является идеальным для совершения продажи, и перестает его корректировать. Работает по накатанной, прилагает меньше усилий – и происходит пауза, которая отражается на следующем результате.