Общайся как Бог - стр. 9
ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ
1. Не бойтесь показать свои слабые стороны, это подкупает. Напротив, излишняя идеализация себя может оттолкнуть. Статусный человек не боится признать свою слабость – ему нечего бояться, он уже достиг своего.
Например, когда я, встречаясь с клиентами, получаю вопрос, требующий юридического ответа, или какого-то экспертного мнения, и не могу на него компетентно ответить, то говорю примерно так: «Знаете, это точно не мой личный конек! Сейчас столько нюансов в юридических вопросах. Но я вам дам лучшего юриста по недвижимости в нашем городе. К себе в команду набираю только таких – самых лучших. Считаю, что каждый должен заниматься своим делом. И моя задача – подбирать самых крутых профи». Ну, или примерно так. Думаю, суть вы уловили.
2. Находите «общие точки», применяя технику «свой-свой»: общие знакомые, общие увлечения, хобби и так далее. Помню, у меня был следующий случай. Как-то к нам в офис зашёл пожилой мужчина с целью продать дорогой коттедж в центре города. И у нас никак не получалось эффективной коммуникации. Клиент не раскрывал мотивов продажи, не желал подписывать договор, спорил по комиссионным. И в какой-то момент он отметил, что в свое время строил офисное здание, в котором мы сейчас и располагались, и в котором, собственно, проводили настоящие пеерговоры. Здание это было очень большое, пятиэтажный офисный центр. И тут я вспоминаю, что в молодые годы, один из первых бизнесменов в нашем городе, у которого я тогда работал, также участвовал в строительстве этого объекта. Я с улыбкой обращаюсь к клиенту, что, мол, раз вы строили это здание, то точно должны знать(и называю имя своего бывшего шефа). Клиент удивлённо посмотрел на меня. Ну, а я уточняю, что в те времена был телохранителем у нашего общего знакомого. «Думаю, то-то лицо ваше мне знакомо! Но вы то меня точно не вспомните, мне тогда 20 лет всего было». Вобщем через пять минут мы приступили к заключению договора, обсуждению мотива продажи. Такие дела. А что собственно произошло? Да ничего особенного, просто нашли что-то общее – человека, кторго мы оба хорошо знали. И этого оказалось достаточно для эффективного общения.
3. Комплименты. Все любят комплименты. Статусные люди тем более. Вот только комплименты в этом случае должны быть, что называется «тонкими». Помните про то, что и в какой степени влияет на создание первого впечатления? Об этом мы начали говорить выше. 50% – внешний вид, 30% – эмоции и ваше невербального поведение, а вот оставшиеся 20% – информация, которую вы выдаёте вербально. Как думаете – что можно успеть проговорить собеседнику за какие-то 15-30 секунд? Это и есть комплимент, другими словами – похвала. «Небольшое преувеличение того, что хочет видеть в себе человек». Только представьте! В человеке может и не присутствовать то, за что вы его хвалите. Но он очень хочет это в себе видеть. И, как правило, любой из нас волей-неволе показывает это что-то. Главное, уметь наблюдать за поведением собеседника. А ещё лучше – готовиться к проведению контакта, собирая всю необходимую информацию. Расспросить рекомендателя об увлечениях, достижениях, стремлениях и реальных преимуществах его характера, внешности, профессиональных качеств. Можно также, при желании, собрать необходимую информацию из открытых источников.