Не спорь – убеждай: Алгоритмы успешных переговоров - стр. 3
Первый шаг подготовки – сбор и анализ информации. Ошибочно думать, что достаточно знать лишь базовые сведения: чем занимается компания, какие у неё продукты или услуги. Нужно копать глубже. Кто придёт на встречу? Какую роль они играют, каковы их интересы и мотивы? Какие у них скрытые проблемы и трудности? Представьте, что вы договариваетесь о сотрудничестве с новым поставщиком. Если вы не знаете, что у их логистического отдела хронические сбои с доставкой, ваши предложения просто наткнутся на эту «невидимую стену». Собирайте информацию из открытых источников, социальных сетей, отзывов клиентов и разговоров с теми, кто уже взаимодействовал с этой компанией. Подготовьте список ключевых вопросов, которые помогут выявить скрытые интересы и взгляды – это даст вам преимущество не в споре, а в понимании!
Далее – чёткая постановка цели переговоров. Здесь не подойдут расплывчатые формулировки типа «добиться выгодных условий» или «получить контракт». Цель должна быть конкретной, измеримой и достижимой. Например: «подписать договор на закупку 500 единиц товара со скидкой не менее 7% к концу встречи». Такая точность меняет подход к аргументации и помогает сосредоточиться на действительно важных моментах для обеих сторон. Так, Александр, менеджер по закупкам, на одной встрече обозначил цель именно так чётко и сразу же понял: поставщик готов поговорить о скидках, но категорически отказывается идти на компромисс по срокам доставки. Это позволило Александру заранее продумать альтернативные варианты и точки уступок.
Не менее важен план самого разговора. Разбейте переговоры на этапы с конкретными задачами: вступление, сбор информации, презентация предложений, работа с возражениями, закрепление договорённостей. Это словно дорожная карта – поможет не заблудиться в эмоциях и сохранять контроль. Например, Мария, ведущая переговоры с новым партнёром, за неделю до встречи по электронной почте составила таблицу с вопросами для клиента, моментами для демонстрации примеров, возможными возражениями и вариантами ответов. Такой подробный план не только снизил её стресс, но и придавал уверенность в общении, что заметно расслабило партнёра.
Без подготовки к возможным «подводным камням» не обойтись. Переговоры часто идут по сценарию «если – то». Например, если клиент требует цену ниже минимальной, чем аргументировать отказ или уступку? Как сменить тему переговоров? Составьте список таких потенциальных проблем и продумайте варианты решения для каждой. Один из менеджеров рассказал, как заранее подготовил ответы на самые острые возражения: от ценовых до технических. В итоге даже спорные моменты обсуждались конструктивно, и переговоры завершились соглашением, а не конфликтом.
Практика «разминки» ума и настроя перед встречей – тоже важная часть подготовки. Можно провести мысленную репетицию: представить себя на месте клиента, прочувствовать его сомнения, настроиться на понимание и сотрудничество. Пример Дмитрия, который за 15 минут до важных переговоров слушал записи лучших выступлений переговорщиков, а потом минуту-другую делал дыхательные упражнения для снятия напряжения и ясности мышления. Такой «вводный» ритуал помогает войти в конструктивный настрой, а не в конфликт.
Наконец – оформление и визуализация. Это не просто папка с документами, а удобная, логичная структура презентации и материалов, включающая иллюстрации, факты и цифры, подкрепляющие ваши слова. Например, в переговорах по продаже франшизы одна сторона показала результаты тестового проекта на наглядных схемах и графиках, которые сразу показали потенциал сотрудничества и развеяли сомнения партнёров. Это усилило аргументы без лишних слов и позволило вести беседу на языке конкретных результатов.