Навык номер один, или Переговоры в бизнесе и жизни - стр. 21

Клиент, с которым вы работаете, заявляет, что в его планах получить за объект 3500000 рублей. Вы же понимаете, что реальная цена квартиры составляет от 2800000 до 3000000 рублей. Вы вручили клиенту лист оценки объекта, где подробно расписали все аналогичные варианты, привели цены на проданные в этом месяце квартиры из той же категории.

Приведу здесь пример работы агента по недвижимости с клиентом – собственником объекта недвижимости.

Клиент: Я ознакомился с вашими цифрами, но думаю, что три с половиной миллиона я смогу получить за свою квартиру.

Агент: Иван Ильич, я прекрасно понимаю ваше желание продать объект дороже. Поверьте, это и в моих интересах тоже. И действительно, сейчас выставляется много объектов по такой стоимости. Я отразил это в своей аналитической информации.

Клиент: Конечно, я тоже подготовился и взял эту цену не с потолка. В интернете есть объекты и за 3600000. К тому же у меня хороший этаж, и подъезд достаточно чистый и аккуратный.

Агент: Согласен, Иван Ильич, что у вас прекрасный подъезд, ликвидная квартира. И в любом случае, только вы принимаете решение о стоимости квартиры. Моя задача – это предоставить вам полезную информацию. Поэтому, если позволите, я хотел бы немного рассказать о состоянии рынка на сегодняшний день.

Клиент: Да, конечно, я готов выслушать вас, Михаил.

Агент: Сегодня рынок таков, что количество предлагаемых объектов значительно превышает спрос на них. То есть, условно, на 10 выставленных квартир в одной категории приходится примерно 3 покупателя. Те объекты, которые я отразил в аналитической справке, максимально приближены к параметрам вашей квартиры. И их 15. Представляете, на данные 15 квартир всего три-четыре реальных покупателя. А как ведет себя покупатель? Он ищет самое выгодное для себя предложение. Он может очень долго принимать решение о покупке, торговаться, бесконечно сравнивать предложения. И если у него будут наши конкуренты с более низкой ценой, он обязательно остановится на них. Практически во всех объявлениях о продаже указана возможность торга для реального покупателя. Даже по результатам обзвона мне удалось сторговаться на 100-150 тысяч рублей. Уверяю вас, что с конкретным предложением при личной встрече, можно сбросить цену на 200-250 тысяч.

Клиент: Мне кажется, что вы преувеличиваете. Неужели люди готовы торговаться на такие суммы?

Агент: Не все, конечно. Поэтому есть несколько объектов с высокой ценой, которые висят в рекламе уже несколько месяцев. Но вот здесь приведены объекты, которые были реализованы у нас в компании за прошедший месяц. И цены на них колеблются от 2800000 до 3000000. Ведь среди этих пятнадцати вариантов, наверняка, найдутся те, кому необходимо продать квартиру срочно.

Клиент: Нет, конечно, я готов торговаться тоже, но не на столько!

Агент: Хорошо, давайте обговорим ту сумму торга, на которую вы согласились бы при появлении реального клиента.

Клиент: Я думаю, что сто пятьдесят тысяч было бы нормально. Ну, максимум, двести.

Агент: Иван Ильич, даже если мы выйдем в рекламу с ценой за минусом этого торга, например, за 3300000, у нас уже увеличатся шансы продать ваш объект. Но этого все равно будет недостаточно на сегодняшнем рынке, где так мало реальных покупателей. Мы просто потеряем с вами время и упустим шанс продать квартиру в нужные вам сроки. Я правильно понимаю, что в течение месяца вам необходимо решить вопрос с покупкой двухкомнатной квартиры взамен существующей?