Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А - стр. 5
– Ну как? Почему ты не угостил ее коктейлем?
– Она непьющая…
– А что вы делали? О чем разговаривали?
– О чем, о чем… О грибах.
– О грибах?! А почему о грибах?
– Ну о чем с ней разговаривать, Юра? Не о змеях же, правда? Я пытался за ней ухаживать…
<…>
– А Людмила Прокофьевна поняла, что ты за ней ухаживаешь?
– Думаю, что нет.
«Думаю, что нет»! Калугина не просто не поняла, что Новосельцев за ней таким образом ухаживал, но ей и в голову не пришло, что он приходил просить о повышении. Все мы помним, чем закончились те знаменитые «переговоры». Новосельцев вновь начал судорожно искать пути к сердцу Калугиной, предлагая новые темы для беседы.
– Об отчете мы поговорили… Грибы вас мало интересуют, я так понимаю, да?
– Правильно понимаете.
– Ягоды… не интересуют?
– Только в виде варенья.
Пробовал читать ей стихи (и для него стало откровением, что Людмила Прокофьевна разбирается в поэзии), петь песни, а потом и вовсе от безысходности (и под воздействием алкоголя) попытался сплясать. Итогом безуспешных попыток «расшевелить» собеседницу стало скандальное заявление Новосельцева: «Вам не нравится, как я читаю стихи, как я танцую и как я пою, потому что вы – сухарь! Вот вы кто! Вы черствая! <…> В вас нет ничего человеческого! <…> В вас нет сердца, потому что у вас одни цифры и отчеты…». Таким образом, цель не была достигнута – «переговоры» закончились полным и безоговорочным провалом.
Оставим сейчас в стороне логичный вопрос о том, не является ли «сухарем» сам Новосельцев, собравшийся манипулировать Калугиной. Посмотрим на эту ситуацию как на кейс стратегической продажи. Прежде всего, бросается в глаза тот факт, что Новосельцев пришел на переговоры (которые, возможно, должны были стать завершающим этапом сделки) неподготовленным. Он не собрал информацию о пристрастиях руководителя, не проанализировал их, не продумал свои действия. Не исключено, что разговор о Пастернаке в другом тоне позволил бы Новосельцеву продвинуться к цели. Возможно, его единственное преимущество – это наличие посредника в лице Самохвалова, но тот появился сам, без всякого участия Новосельцева. И самое главное – Новосельцев пришел на «переговоры» безо всякого интереса, как будто для проформы, потому что «так положено».
Но продажа – это не только последовательность технологических шагов в разговоре по схеме «вопрос – ответ – аргумент», это еще и эмоция, энергия. Если Продавец сам «горит» своей идеей и заражает ею окружающих, то он продает не продукт – он продает эту энергию. И тогда Покупателю невольно становится интересно: «А что он там такого увидел? Может, и мне это нужно?» Находятся деньги, пользователи и потребности: идея продана. А если идея неинтересна самому Продавцу, то даже если у Покупателя есть средства, он ее не купит.
Вряд ли кто‐то захочет тратить деньги на ерунду, в которую не верит даже тот, кто ее продает.
Точно с такой же увлеченностью и заинтересованностью нужно относиться и к другой стороне – Покупателю, которому вы предлагаете ваш продукт. В этой компании работают живые люди, и каждый из них – индивидуальность. Они не только занимают разные должности, но и включены в различные отношения, имеют свои собственные мотивы, интересы, темпераменты.
Если вы отнесетесь к ним формально, руководствуясь лишь стандартными подходами «для галочки», и к тому же еще что‐то перепутаете (как Геша Козадоев – герой другой всеми любимой киноленты «Бриллиантовая рука»