Настольная книга менеджера по рекламе - стр. 24

Именно здесь, на нейтральной территории, вы встречаетесь лицом к лицу с представителями той самой целевой группы, о которой так много говорилось раньше, именно на выставке у вас есть шанс познакомиться с новыми клиентами, наладить отношения и, возможно, подписать самый крупный контракт за свою карьеру.

Если ваш товар массового спроса, целью участия может быть непосредственная его продажа на ярмарке, как универсальной, так и специализированной (посвященной преимущественно конкретной товарной группе – продуктам питания, товарам легкой промышленности и т. п.).

Основной критерий выбора ярмарки – ее посещаемость. Если, к примеру, в вашем городе на сезонной ярмарке одежды-обуви народу – не протолкнешься, а на вещевом рынке в эти дни наблюдается некоторая вялость, то берите на заметку и название ярмарки, и ее организаторов (если, конечно, сфера вашей деятельности соответствует этому направлению). Не исключено, что участие в такой ярмарке поможет вашей фирме распродать месячный объем товара!

Выбирая ярмарку (выставку, впрочем, тоже, но там это проявляется не столь ярко), необходимо заблаговременно осведомиться у организаторов о наличии в списке участников ваших прямых конкурентов с аналогичным товаром или услугами.

Ежели таковых нет – распейте на радостях с оргкомитетом бутылку шампанского – когда еще так повезет? Но, вероятнее всего, конкуренты сыщутся. Хотя бы один.

Возможно, эти граждане совсем из другого города, и ваше присутствие тоже будет для них неприятным сюрпризом, но вам-то от этого не легче! На участие в ярмарке затрачивается некоторое количество денег, и ваш мудрый шеф считает, что они непременно окупятся. И на прибыль тоже рассчитывает – для чего же еще в ярмарке-то участвуют?

Если ассортимент и цены конкурентов вам примерно известны, прикиньте – насколько они смогут испортить вам торги (то ли более низкой стоимостью товара, то ли широким ассортиментом, то ли более высоким качеством продукции, то ли еще чем), а исходя из этого, принимайте контрмеры. Если же о конкурентах известно только то, что они таковыми являются – поступайте на свой страх и риск. И не спешите заранее пугаться – почти на всякий товар находится покупатель.

Субъективный пример.

На предновогоднюю ярмарку в нашем городе съехалось пятеро производителей-продавцов дубленок из разных регионов. Четверо уже были на наших ярмарках, и к присутствию конкурентов относились стоически, так как в итоге оказывалось, что выручкой довольны все.

Новички же подали заявку чуть ли не в последние дни, причем наш менеджер честно обрисовал им ситуацию с изобилием дубленок на ярмарке. Те подумали-подумали, и решили рискнуть.

После открытия экспозиции выяснилось, что у новоприбывших основная масса дубленок по 500–600 условных денег, при том, что у «старожилов» – по 200–300. В итоге первые два дня ребята ходили хмурые, ибо продажи шли вяло – народ в основном щупал, примерял, но отдавать кровно заработанные деньги не торопился. У «дубленщиков-старожилов» торг шел как обычно. Нормально шел.

Лед тронулся на третий, предпоследний день ярмарки – у фирмы, впервые приехавшей к нам, народ разобрал практически весь ассортимент. Оказалось, что зажиточная публика, сравнив качество дубленок за 300 и за 500, пораскинула мозгами, созрела и сделала выбор…