Мастерство продажи - стр. 9
Зайдя однажды в магазин спортивной одежды Lotto и выбрав понравившиеся кроссовки, я попросил продавца принести пару моего размера. Девушка ушла, вернулась со склада с нужной парой кроссовок, достала их из коробки и, вдев шнурки, протянула их мне. Каково же было мое удивление, когда, опустив глаза, чтобы надеть принесенные мне кроссовки, я увидел на ногах продавца кроссовки фирмы Adidas...
Знаете, что говорит клиенту подобная картина, причем громче, чем тысяча слов:
– Я не верю в то, что продаю;
– Сходи, посмотри, что предлагает Adidas...
Что я и сделал, учитывая, что магазин Adidas находился примерно в 50 метрах!
Если вы продаете компьютеры, то в офисе на столе у вас должен стоять компьютер представляемого вами брэнда. Если вы продаете кондиционеры Toshiba, то в вашем офисе не может быть установлен кондиционер Samsung (или сорвите с него лейбл).
Если клиент видит, что вы сами (или ваша фирма) не используете то, что продаете, не удивляйтесь, если он не будет верить вам и вашему продукту.
Конечно же, не надо доходить до крайностей: если вы торгуете удобрениями, это не означает, что надо есть их ложками...
Глубина вашей веры в продукт важнее ораторского красноречия и владения торговой фразеологией.
Вера продавца в продукт влияет на его уверенность: верю в продукт, значит, верю в то, что делаю и в свою способность делать эту работу.
Уверенность и неуверенность продавца – как заразные болезни, они передаются клиенту.
Уверенность продавца помогает разрушить сомнения и настороженность клиента, неуверенность продавца может поколебать уверенность и подорвать доверие к продукту.
Если вы верите в продукт или даже гордитесь им, – прекрасно!
Это своеобразный иммунитет от отказов клиентов, и от тяжелых и, возможно, безденежных времен в вашей карьере продавца.
Положительное (позитивное) отношение
Клиенты, менеджеры и наши коллеги сыты по горло своими личными проблемами и им не нужен дополнительный груз общения еще с одним «негативщиком». Люди с негативным отношением отталкивают от себя, их избегают, не желая получить очередную дозу «отравы».
Даже если сегодня вы поругались с менеджером; вам не выплатили вовремя зарплату; клиент выбрал конкурента, – это не повод «выплескивать» свой негатив на окружающих, и уж тем более на клиентов.
Мы формируем отношение к нам со стороны окружающих своим поведением, и в результате получаем такое отношение к себе, которого заслуживаем.
В объявлениях о приеме на работу сегодня среди требований к кандидату все чаще фигурирует следующее требование: «положительное отношение к работе и/или к клиентам».
Вам это говорит о чем-нибудь?
А ведь это не какая-то новая мода, просто работодатели усвоили следующее: работник может иметь не одно высшее образование, владеть несколькими языками и т. п., но с негативным отношением (в стране нет денег; клиенты – идиоты; я крутой, а все дураки и т. д.) он фирме ничего, кроме вреда, не принесет.
Отношение человека практически невозможно изменить, по крайней мере это невозможно сделать быстро.
Большинство менеджеров понимают, что один «негативщик» способен «отравить» весь коллектив, и не желают испытывать судьбу.
Выходит, что у вас не остается даже малейшей возможности работать в области продаж, сохраняя отрицательное отношение.