Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другие - стр. 18

Последние несколько лет я работаю в различных сферах страхования и должен заметить, что эта отрасль не находится на передовых позициях в плане использования интернета и новейших технологий. Однажды я в один и тот же день разговаривал с исполнительными директорами двух страховых агентств, одно из которых находится в Южной Каролине, а другое – в Миннесоте. Речь шла о начале деловых отношений. Каждый из собеседников сказал, что у меня нет необходимости предоставлять какую-либо информацию о себе, так как он уже два года читает мои статьи и записи в блогах, посещает мои сайты, изучил мой профиль на LinkedIn и ознакомился с остальной интересовавшей его информацией. Мой бренд уважаемого и заслуживающего доверия консультанта утвердил себя задолго до звонков. Когда мы начали телефонные переговоры, оба директора уже были заинтересованы в моей консультации и моей интеллектуальной собственности. Новая возможность проактивного создания бренда изменяет и ускоряет процесс продаж и открывает не существовавшие ранее перспективы.

Большинство людей, профессионально занимающихся продажами, должны многое в себе преодолеть, чтобы им поверили. На начальном этапе они обязаны создать репутацию специалистов, достойных доверия, и бренд, который свидетельствовал бы: они отлично знают свое дело, их стоит выслушать. А что если бы им не приходилось делать этого? Что если бы бренд опережал их самих? Что если бы потенциальные покупатели проникались доверием к ним еще до знакомства? Как это изменило бы технику продаж? Как повлияло бы на скорость продаж? Ответы на эти вопросы положительны у менеджеров по продажам, активно создающих свой бренд и управляющих им.

Многие специалисты, которых я обучаю, производят впечатление заслуживающих доверия консультантов, потому что их покупатели заранее воспринимают их как таковых. И это все меняет.

Бренд-менеджемент больше не прерогатива закаленных в многочисленных боях профессионалов. Молодые и неопытные также могут применять на практике идею создания собственного уникального бренда.

Патрик часто проводит занятия с начинающими менеджерами по продажам. Одна из наибольших сложностей для новобранцев – создание воспринимаемой ценности. Патрик учит их разным способам, как преодолеть свою молодость и неопытность. Один из них – активное использование технических возможностей. Если работники готовы целенаправленно управлять своим брендом, наполнять его значимым контентом (например, публикуя посты в блогах или другие комментарии по вопросам рынка) и пользоваться всеми доступными техническими средствами связи, то у них образуется большое преимущество над некоторыми более опытными игроками в своем сегменте рынка.

Новобранец, целенаправленно управляющий брендом, приходит на встречу с потенциальным клиентом, готовый уверенно встретить любые трудности, а вот его конкурент, о бренде не заботящийся, – нет. Вероятнее всего, потенциальный клиент постарается найти информацию о продавце в сети; если результаты поиска данных о новобранце яркие и позитивные, а о его конкуренте – устаревшие или их вообще нет, то нет смысла говорить, кто окажется в выигрыше.

Одну из самых впечатляющих историй о создании бренда вне сети Патрик слышал от молодого поставщика страховых услуг из Флориды. Он в полной мере осознавал возможности персонального брендинга, знал пословицу «рыбак рыбака видит издалека» (о которой пойдет речь в главе 5), а также и то, что у него за плечами нет многолетнего стажа. И поэтому начал искать другие способы привлечь внимание лиц, принимающих решения.