Личные продажи. Российская практика и новые подходы - стр. 14
6 КАЧЕСТВ ДОСТАТОЧНО ДЛЯ СОЗДАНИЯ СИТУАЦИИ ПРОДАЖИ!
ВЫВОДЫ. Что нужно, чтобы достичь успеха? Может, вы сами ответите на этот вопрос?
Кого возьмет работодатель в продавцы? Того, кто пришел с резюме, или того, кто пришел со связями?
Того, кто пришел с образованием, или того, кто пришел с опытом?
Во всех случаях ответ один – победят связи и опыт. Если нет связей, покажите, что ВЫ УМЕЕТЕ ИХ СОЗДАВАТЬ.
Если нет опыта, покажите, какой опыт ВЫ МОЖЕТЕ СОЗДАТЬ.
Самый важный товар, который вам когда-либо придется продавать, – это вы сами… (Ларри Кинг, «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно»).
В бизнесе важно не положение, в котором мы находимся, а направление, в котором мы движемся!
Кто же такой продавец в личных продажах?
Продавец – это человек, создающий ситуацию, где он, лично общаясь с другим человеком, продает ему какой-либо товар или услугу. Он может называться как угодно: продавец, консультант, торговый агент, sales-менеджер, просто «sales», просто «менеджер», заместитель коммерческого директора и т. д. Но в любом случае продавец – это фокусник, создающий себе и покупателю хорошее настроение!
Как говорит китайская поговорка: «Человек, который не улыбается постоянно, не должен открывать лавку».
Поэтому мне смешны методы управления продавцами. Управлять продавцами – все равно, что пасти сусликов в поле. Продавец должен развивать то, что в нем заложено! Это значит продавать от души. Тогда к нему больше доверия. Доверяйте себе! И как говорил Марк Твен: «Избегайте тех, кто старается подорвать вашу веру в себя».
Если примените стандарты – будете «прокалываться», как начинающий актер. Помните! Ворона, косящая под чайку, потонет! А гибридов ворон с чайками пока не вывели.
Глава 5. Информационная подготовка к продажам
Самое худшее, что может сделать бизнесмен, проворачивающий сделку, – это позволить партнерам почувствовать, как сильно он желает этого.
Дональд Трамп
Схема процесса продажи и обслуживания
Ценность продукта состоит в его отличиях от конкурирующих продуктов.
Например, информация о печатном издании (журнале).
• Типография.
• Тираж: общий, розничный и подписной (социально-демографические и психографические признаки).
• Аудитория издания: пол, возраст, доходы, модели потребления.
• Способы распространения в регионах и крупных городах.
• Срок издания.
• Рейтинг издания (например, отзывы известных персон об издании).
• Редакционная и рекламная политика издания.
• Технические характеристики издания: формат (полный и печатного поля), способ печати, тип бумаги, требования к рекламным материалам.
• Ценовая политика (розничные и подписные цены).
• Система рекламных расценок: базовые тарифы, скидки, надбавки, комиссионные, специальные цены.
• Эффективность рекламы в издании: рейтинг, отзывы рекламодателей.
• Реальные рекламодатели издания и их бюджеты (объемы публикаций).
• Интернет-поддержка.
• Система стимулирования потребителей.
Обратите внимание, где в этом перечне, который мне предоставил один уважаемый журнал в целях его «раскрутки», сильные и слабые стороны? Журнал не знает о своих слабостях и достоинствах. А знать нужно вам для дела.
Сильные стороны товара – на них будет строиться позиционирование, процесс продажи и коммуникации.