Кругом одни психопаты. Кто они такие и как не поддаваться на их манипуляции? - стр. 24

Представьте, что вы идете к кардиологу. Вы плохо себя чувствуете, и оказывается, вам нужна операция: тройное шунтирование сердца. «А может, хватит двойного?» – спрашиваете вы. Вряд ли доктора, ответившего вам: «Возможно, давайте попробуем», вы продолжите считать авторитетом.

Красные хотят, чтобы вы точно знали, о чем вы говорите.

Важная часть в общении с красными: смотреть вперед не оглядываясь. Лучше обсуждать, чего вы можете достичь. Кратко описать, какую выгоду получите, пройдя по альтернативному пути. Каких целей достигнете, приняв то или иное решение. Если вас спросят: «Откуда вы знаете?», расскажите предысторию. Красным не всегда нравятся быстрые и безрассудные решения, но они любят говорить о целях и результатах. Сфокусируйтесь на этом.

Ради бога, не делайте этого!

Самое главное, чего не следует делать в общении с красными, – тратить их драгоценное время. Так происходит, когда вы плохо подготовились к встрече: вы произведете впечатление неорганизованного и несобранного человека. Проверьте, чтобы у вас на руках были нужные документы, и вы не искали их во время совещания, а красным не пришлось бы ждать. Если они потратят на вас лишние двадцать секунд своего времени, будьте уверены, что провалились. Они щелкнут пальцами быстрее, чем вы успеете произнести слово «сделка». А если они вытащат свой телефон, то считайте, что это вообще неудача: вы потеряли их навсегда.

Решив, что необходима дополнительная документация, получи́те ее самостоятельно. Красные не желают слышать ваши дурацкие извинения и ерунду про «непредвиденные обстоятельства». Они смогут подождать спокойно, если вы исправите ситуацию. Докажите свою эффективность: найдите ответ и дайте его красному.

В общем, даже те красные, которых вы хорошо знаете, не воспримут с воодушевлением пустую болтовню. Если красный – ваш хороший друг и вы пригласили его на барбекю у бассейна, то будет уместно обсудить с ним, куда вы можете отправиться следующим летом. Но если вы сидите в офисе, то даже обычно разговорчивый красный не захочет слышать ненужные факты или слухи от вашего клиента. Красный захочет узнать, из чего состоит проект, стоит ли вкладывать в него деньги и какую прибыль можно получить. Не говорите о вещах, не стоящих на повестке дня. И делайте все быстро, но не ускоряя темп речи, а используя меньше слов.

Это же касается личных вопросов. Я тоже бывал на лекциях, где завязывал отношения со своими клиентами. С красными нужно вести себя особенно осторожно. Они пришли туда не для дружбы и общения – а для дела, и вам лучше об этом не забывать. Вас не должно касаться, где жена красного изучала психологию и ходит ли его сын на футбол.

«Но, – подумаете вы, – я могу припомнить много ситуаций, где я болтал на очень личные темы с красным, которого едва знал. Я рассказал ему о своем отпуске во Вьетнаме, а он о своем путешествии на Бали».

Конечно. Красные бывают нетерпеливы, но они вовсе не дураки и понимают, что иногда необходимо подыграть. Прекрасно осознавая, что не могут сказать человеку о его проигрыше и что большинство ценит светскую беседу. Но запомните: они будут стараться избегать болтовни. Если вы сбережете их время, пропустив глупые вопросы и незначительные детали, то сумеете добиться от красных гораздо большего. Вы заслужите одобрение, и в их глазах будете выглядеть как амбициозный и успешный бизнесмен, коллега или начальник.