Каналы продаж - стр. 3
Каналы коммуникаций (помните, провода между «домиками»?) создают вам известность, приводят лиды (наводки на потенциальных клиентов) и клиентов в ваши каналы продаж – а уже в каналах продаж вы делаете деньги.
Каналы коммуникаций дают известность и лиды.
Каналы продаж дают деньги.
Сейчас мы с вами, читатель, пройдём по списку каналов продаж и решим две задачи:
1. Отбор – проверим: подходит ли теоретически тот или иной новый канал продаж для вашего бизнеса, для вашей ситуации?
2. Проверка теоретически – создадим короткий список отобранных каналов и проверим их по девяти проверочным вопросам (о них ниже).
А уже потом нужно прорабатывать каждый новый канал продаж, создавать план его развёртывания.
В жизни всегда есть место подвигу.
В бизнесе всегда есть место новому каналу продаж.
1. Отбор
Начнём.
Сейчас ваша задача – внимательно прочитать описание каждого канала, прикинуть (чисто теоретически, без всяких оценок и расчётов), подходит он для вашей конкретной ситуации/бизнеса или нет.
1.2. Бизнес-партнёры
Посредники, люди и компании, которые помогают вам продвигать и продавать ваши продукты и услуги.
К ним относятся (снова в алфавитном порядке):
– агенты
– дилеры
– джобберы
– дистрибьюторы
– интеграторы
– комиссионеры
– консигнаторы
– реселлеры
– трейдеры.
Разбираться, чем, например, комиссионеры отличаются от агентов, мы не будем. Это нюансы, которые нужны специалистам – и специалисты это знают (но если вам очень интересно, то можете прямо сейчас посмотреть Приложение 2 «Виды бизнес-партнёров»).
Игорь Манн
Порой бизнес-партнёров путают с партнёркой.
Партнёрка – это уже канал коммуникаций, который приводит в ваши каналы новых потенциальных клиентов.
Напомню, ваша задача проста: решить, можете ли вы продавать через бизнес-партнёров? Да или нет?
Контрольный вопрос
Подходят ли бизнес-партнёры как новый канал продаж для вашего бизнеса/вашей конкретной ситуации?
• да
• нет
1.3. Вендинг
Сравнительно новый канал продаж (хотя люди моего поколения прекрасно помнят автоматы с газировкой).
Для вендинга нужны специальные автоматы/терминалы (профессионалы называют их вендингами) – мы часто встречаем их на вокзалах, в аэропортах, в торгово-развлекательных центрах, в подземных переходах, в подъездах высотных жилых комплексов, в бизнес-центрах – и уже привыкли покупать в них напитки, шоколадки, сэндвичи, салаты, гаджеты… или оплачивать с их помощью определённые услуги.
Вендинг подходит не для всех бизнесов/отраслей. Через них, как правило, можно продавать «мелочёвку» – небольшие товары, аксессуары – и услуги.
Занимая небольшую площадь, они служат форпостом продаж и помогают увеличить географию продаж, охватывать новые территории и привлекать внимание.
Важно не забыть о хорошей логистике (здорово, что современные аппараты могут сами предупреждать о том, что какие-то позиции заканчиваются) и сервисе. Например, что вы будете делать, если оплата пройдёт, а клиент не сможет получить продукт? Спасибо технологиям – видеонаблюдение вендинговых машин оставило клиентов-вымогателей без работы («я заплатил, товар не получил» – а по факту он ничего и не платил).
Вендинг идеально подходит для современного формата быстрой жизни, когда покупателям (особенно интровертам[3]) хочется получить товар на ходу, без лишних коммуникаций с продавцом.