Как убеждать людей и оказывать на них влияние - стр. 8
И когда им предлагали приобрести курс, они часто говорили, что подумают над предложением. Естественно, никто не будет думать об этом в свободное время. Такой фразой они всего лишь показывают, что они не уверены в себе, в предложении и еще в чем-то. И для того чтобы решить эту проблему, необходимо всего лишь начать расспрашивать людей. И я начал по одному расспрашивать людей о том, что же вызывает у них сомнения, в чем они не уверены. И многие начали отвечать, что они не уверены, что в их конкретной ситуации это действительно сработает. Когда я получил ответы на свои вопросы, я смог убедить некоторых из них купить курс. Покупатели потом написали, что я их убедил. О том, почему мне не удалось убедить всех купить даже после того, как они назвали причину, я расскажу позже. Многие упускают этот момент, но о нем важно знать.
Итак, дополнительная информация от людей помогла мне понять, что на самом деле важно для них. Я получил понимание их скрытой мотивации отказаться от покупки. И в данном случае этой мотивацией стала неуверенность в себе и неуверенность в курсе. Самое удивительное, что на один и тот же запрос у большинства людей одинаковые реакции. Другими словами, если вы знаете, как принимает решение один человек, то вы можете быть уверены, что похожий на первого будет примерно так же принимать решения. И далее вы сразу же будете понимать психологию поведения человека, т. е. вам не придется спрашивать у множества людей, задавать им вопросы и т. д., как это сделал я в примере выше. А теперь к вопросу о том, почему же мне не удалось убедить всех купить курс по путешествиям, если я только что написал, что понимание людей поможет вам в умении убеждать.
Все дело в том, что тех, кто испытывал неуверенность относительно курса, было намного проще убедить. Достаточно было показать отзывы, взять на себя риски (например: не подойдет курс, вернем деньги) и т. д. И люди перестали бояться покупать, потому что у них появилась уверенность в курсе. Но тех, кто был не уверен в себе, убедить намного сложнее. Ранее я уже писал об этом, когда речь шла о том, почему мне выгодно, чтобы вы овладели этим навыком, а потом передали эту книгу друзьям, чтобы и они начали овладевать им. Влиять на неуверенных в себе людей крайне трудно, потому что чаще всего они бывают нерешительными. И все же их можно убедить, но на это потребуется больше времени и возможностей. К сожалению, времени у меня было немного, всего 3 дня. И возможностей тоже было мало, потому что я переписывался с потенциальными покупателями, а это самый сложный тип коммуникации. Влиять через текст очень трудно, потому что во влиянии очень важную роль играет не то, что мы говорим, а то, как мы это делаем.
Человек, читая текст, не знает, с какой интонацией я произношу речь, он не видит моих жестов, моего взгляда и т. д. Поэтому легче всего убеждать вживую. Всегда выбирайте более широкий тип коммуникации, когда вы можете воздействовать и через голос, и через слова, и через жесты и т. д., если вам уж очень нужно убедить человека в чем-либо. Не пытайтесь сделать это посредством переписки. Хотите понравиться девушке? Не переписывайтесь с ней много, старайтесь перевести общение в разговор по телефону, а лучше встретиться лично. Хотите попросить о помощи? Сделайте это вживую. Так у вас больше шансов оказать влияние на человека. Вернемся к вопросу о времени.