Как создать, масштабировать и выгодно продать стартап. Лучшие стратегии серийных предпринимателей - стр. 40

До сих пор мы обсуждали историю и людей, необходимых для превращения вашей идеи в успешный стартап. Эти два понятия неразрывно связаны, потому что истории нуждаются в людях, а люди нуждаются в историях. Это основополагающие для успеха вопросы, и их следует тщательно обдумать. Они не могут принести успех сами по себе, зато помогают заложить основу для следующих двух ключевых областей, необходимых для успеха: деньги, которые вы привлечете, и системы, которые вы создадите, чтобы запустить стартап.

Когда мы обсуждали историю, мы говорили о том, как важно доказать жизнеспособность своей концепции, обсудив ее с другими людьми, получив честные отзывы и, если возможно, пройдя через программу инкубатора. Но теперь настало время доказать, что ваша концепция может приносить деньги – как в плане привлечения инвесторов, так и в плане продаж. Для этого нас уже не интересует, нравится ли людям идея и решает ли она проблему, но важно, существует ли формула, которую можно масштабировать.

Доказательство жизнеспособности вашей концепции – это не одноразовое действие; важно доказать, что она будет масштабироваться через повторяющуюся формулу. В частности, сможете ли вы доказать инвесторам, что ваша компания будет масштабироваться? Инвесторы не хотят вкладывать деньги в немасштабируемый бизнес, поэтому, предоставив доказательства того, что ваша компания масштабируема, вы поможете им оценить риск. Чем больше ясности вы сможете им предложить, тем больше шансов получить инвестиции и более высокую оценку стоимости компании.

Хотите верьте, хотите нет, но для большинства инвесторов страх потери превышает стремление к прибыли. Поэтому инвестор, не желая рисковать, скорее вложит деньги в компанию с проверенной репутацией и стоимостью намного выше по сравнению со стоимостью стартапа, который находится еще на этапе старта.

Когда мы создали Hostopia в 1999 году, идея облачного программного обеспечения для веб-сайтов и электронной почты была еще очень новой. Поэтому мы стремились отточить свои навыки и в то же время доказать, что мы знаем, что делаем.

Мы решили открыть еще одну компанию, которая сыграла бы роль нашего первого клиента – BlueGenesis. Hostopia была оптовым поставщиком услуг, а BlueGenesis – нашим розничным брендом, первым подопытным кроликом. Это дало нам возможность попрактиковаться, откорректировать наш процесс, усовершенствовать его, а затем создать решение, которое не стыдно показать другим потенциальным клиентам. При продаже B2B, особенно крупным реселлерам, ваше решение должно быть безупречным, иначе они выберут ваших конкурентов.

Как только наше розничное подразделение заработало, мы обратились к небольшим реселлерам на нашем рынке – тем, кто готов был рискнуть иметь дело с совершенно новой компанией, такой как мы. Это дало нам больше доказательств эффективности нашей работы, чтобы показать их более крупным компаниям, и так далее, пока в конце концов мы не смогли обратиться к десяти крупнейшим телекоммуникационным компаниям Канады, девять из которых подписали с нами контракт.