Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга - стр. 8
Собирая информацию для этой книги, я часто вспоминал о двух вещах. Во-первых, мы живем в эпоху «продажи 2.0», где львиная доля продаж зависит от покупательской способности, рекомендаций и входящих запросов, а погоня за потенциальными покупателями считается пережитком прошлого. На мой взгляд, это говорит о дисбалансе; продажи всегда опирались на знание, с кем вы хотите вести дело и как добраться до этого человека.
Во-вторых, мы живем в эпоху социальных медиа и «социальных продаж», которые повлияли на все аспекты продаж, включая контактные кампании. Так что в главе 20 вы найдете важную информацию о том, как использовать социальные сети в продажах и контактном маркетинге.
В главе 21 я расскажу о следующих шагах для вас, новоиспеченного контактного маркетолога, и для контактного маркетинга в целом. Для этого я проинтервьюировал гендиректоров и президентов нескольких профессиональных торговых и маркетинговых организаций, а также последовательницу и дочь Джея Конрада Левинсона Эми Левинсон, совладельца и генерального директора Guerilla Marketing International. Обязательно прочитайте, что они говорят. Я также включил полезный раздел с описанием ресурсов, которые сделают ваш контактный маркетинг и продажи более информированными, простыми и приятными.
Я также добавил бонусную главу, посвященную технике, которой я пользуюсь уже много лет, чтобы направлять своего «внутреннего коуча». У вас тоже такой есть, и я помогу вам найти и активировать его.
А теперь приступим.
Раздел I
Что такое контактный маркетинг
Глава 1
Удивительно необычный мир контактного маркетинга
«Примерьте эти» – «Идеально!»
Представьте на минуту, что вы совершенно неожиданно получили способность связываться практически с любым человеком. Как это изменит вашу жизнь? Как бы вы воспользовались этим?
Если вы зарабатываете торговлей (как, к примеру, я, владея собственным бизнесом), вы бы, наверное, использовали эту способность, чтобы добраться до самых крупных и выгодных потенциальных клиентов и увеличить продажи. Если вы управляете командой продаж, то увеличили бы прибыльность своих усилий. Если у вас свой бизнес или вы входите в руководство компании, вы бы использовали эту способность, чтобы наладить стратегические связи, которые изменили бы масштабы вашего предприятия.
Это и есть контактный маркетинг, однако это не традиционный маркетинг. Это сплав торговли и маркетинга.
С точки зрения продавца, это форма маркетинга, которая напрямую поддерживает персонализированные продажи на высшем уровне со стратегически важными потенциальными клиентами. С точки зрения маркетолога, это форма маркетинга, которая приносит колоссальные результаты при минимальных расходах, а торговым представителям поручает роль непосредственного «механизма отклика».
В обоих случаях контактный маркетинг представляет собой способ значительно увеличить вашу эффективность как специалиста по продажам, менеджера по продажам, руководителя и владельца бизнеса.
Не я изобрел контактный маркетинг. Его уже давно практикуют, но, как ни странно, никогда не признавали за маркетинг или способ продаж. Им втихомолку пользовались при необходимости для решения конкретных задач, связанных с налаживанием контактов. Свою первую контактную кампанию я разработал, чтобы пробиться к дюжине ключевых контактов среди издателей. Я использовал этот метод, чтобы запустить свой бизнес, потратив меньше $100 на кампанию, которая принесла миллионы долларов.