Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга - стр. 30

Итак, всегда есть основная группа людей, которые способны значительно стимулировать ваш бизнес, приумножить ваши усилия, принести крупные продажи и обеспечить быстрый доступ к еще большим продажам. Как говорил автор «Совершенной машины продаж» Чет Холмс, это «клиенты мечты». Вы всегда должны знать, кто они, и обновлять список с их именами. Новые клиенты покидают список, а новые потенциальные клиенты и контакты занимают их место. Другие люди попадают в список по мере того, как меняются ваши приоритеты.

У каждой компании свой список. Стратегия разработчика приложения для ресторанов опирается на потенциальную ценность каждого клиента, что в их случае составляет примерно $10 000 пожизненной ценности на каждый ресторан. В других случаях пожизненная ценность клиентов может составить миллионы долларов – еще один довод в пользу контактного маркетинга.

Главное – знать, кто входит в ваши списки «Топ-100» и «Стратегическая сотня». Даже если вы никогда не пользуетесь контактным маркетингом в качестве стратегии, важно знать, кто эти люди и как строить с ними отношения.

Поиск группы людей, которые наиболее эффективным образом приумножат ваши усилия, отражает вашу миссию. Если вы торговый представитель, ваша задача – строить взаимоотношения с новыми ценными клиентами. Если бы у вашего работодателя было десять таких сотрудников, они стоили бы сотни среднестатистических торговых представителей, потому что были бы всегда нацелены на тех, кто может приумножить их усилия. Если вы станете торговым представителем, который регулярно взаимодействует с крупными компаниями на высшем уровне и способен связаться с любым человеком, ваша ценность для компании тоже вырастет.

Как торговому представителю, вам необходим тщательно обдуманный список «Топ-100». В списке может быть меньше ста человек. Однако не больше. Это позволит сосредоточиться на самых значимых для вас фигурах. А также удержать траты в разумных пределах.

Управленцы высшего звена и владельцы компаний тоже должны участвовать в контактной стратегии, однако их миссия немного сложнее. Одна из задач гендиректоров – участвовать в процессе. От их связей зависит, насколько они ценны для компании. Они должны знать достаточное количество нужных людей, чтобы набрать номер телефона и быстро решить проблему или ухватить возможность. У них должны быть союзники, сторонники и последователи повсюду. Это ускоряет прогресс, облегчая реализацию стратегических шагов. Это позволяет выстроить отношения с теми, кто может открыть двери или подсказать будущее развитие рынка, предпочтений, трендов и других решающих факторов, а также как извлечь из этого выгоду. Причем управленцы высшего звена и владельцы бизнеса не должны забывать, что их обязанность – продавать продукцию компании.

Так что они должны составить тщательно обдуманный список «Стратегическая сотня». Их контактные кампании должны также отражать высшую миссию. Все, что они делают, чтобы связаться с нужными людьми, должно носить президентский оттенок. Пристальное внимание следует уделить каждой мелочи, чтобы показать, какая это честь – попасть в «Стратегическую сотню» вашей компании. Письма следует писать от руки на карточках, сделанных на заказ, или на фирменных бланках компании. Брендинг следует разработать со вкусом или вообще обойтись без него. На данном уровне дело не в брендинге, а в отношениях между двумя людьми, между равными. А предприятие получит от этого солидную выгоду.