Искусство заключения сделок - стр. 20
1. Сегодня же примите решение стать одним из самых трудолюбивых и энергичных торговых агентов; вставайте раньше, работайте усерднее, заканчивайте работать позже.
2. Поставьте перед собой цель – посетить сто потенциальных клиентов в максимально короткий срок и постарайтесь посетить в следующем месяце больше людей, чем любой другой торговый агент.
3. Несите стопроцентную ответственность за свою работу и жизнь, не оправдывайтесь, не прикрывайтесь отговорками, ведите себя как президент своей собственной компании.
4. Начните собирать личную библиотеку книг и коллекцию аудиоматериалов. Посвятите свою жизнь непрерывному обучению.
5. Убедитесь, что вы правильно подобрали себе материальный или нематериальный продукт. Нравится ли он вам и мотивирует ли вас работать без устали и с энтузиазмом?
6. Думайте и действуйте с прицелом на будущее. Ставьте перед собой долгосрочные цели. Представьте, что вы будете работать с теми же клиентами на протяжении двадцати последующих лет.
7. Проявляйте упорство и целеустремленность. Дайте себе слово не отступать и не опускать руки, что бы ни случилось, пока не достигнете желанных целей.
Не бывает неудач, кроме одной – перестать пытаться. Не бывает поражений, кроме признания поражения в глубине души, не бывает непреодолимых преград, кроме отсутствия цели.
Элберт Хаббард
2. Психология завершения сделок
Мы черпаем мудрость из неудач в гораздо большей степени, чем из успеха. Зачастую мы добиваемся успеха, преодолев целый ряд неудач, и, вероятно, тот, кто никогда не ошибался, никогда не делал открытий.
Сэмюэль Смайлс
Завершение сделки – самый болезненный этап торговой презентации. Большинство торговых агентов его не любят и боятся. Поэтому, подходя к нему, чувствуют себя скованно, зажато и часто утрачивают контроль над происходящим.
Потенциальный покупатель также не в восторге от того, что ему необходимо принимать решение. По мере приближения финала презентации он, как и вы, начинает нервничать. Ваша задача как профессионального продавца – выстроить презентацию таким образом, чтобы плавно и ненавязчиво перейти к завершению сделки и естественным образом завершить ее.
Завершение сделки – это как огромный ухаб в конце дороге. Вы вошли в доверие к потенциальному покупателю, расположили его к себе, определили потребности, представили свой товар или услугу и ответили на какие-то возражения. Теперь подошло время завершить сделку и получить заказ. Ваша задача – провести потенциального клиента через данный этап как можно быстрее и наиболее безболезненно.
Не откладывайте
Позвольте рассказать одну занимательную историю о пожилом джентльмене, который позвонил своему дантисту, лечившему его уже много лет, и сказал:
– Билл, у меня зуб очень разболелся, надо его вырвать. Я вот хочу узнать, сколько ты сейчас берешь за удаление зуба?
На что дантист ответил:
– Удаление зуба, Джек, стоит восемьдесят долларов.
– Вот это да! Дороговато. И сколько это занимает времени?
– Не больше минуты.
– Восемьдесят долларов за одну минуту! – воскликнул Джек. – Многовато денег за такой короткий срок.
– Ну что ж, Джек, – заметил дантист, – если тебя так беспокоит продолжительность процедуры, я могу вырывать твой зуб так долго, как ты захочешь.
Провести клиента через конечный этап плавно и безболезненно