Искусство ясно мыслить - стр. 8

Роскошным примером дефицитного государственного проекта стал самолет «Конкорд». Даже когда оба партнера, Англия и Франция, уже вполне осознали, что производство и использование сверхзвукового лайнера никогда не окупится, они продолжали вкладывать невероятные суммы в этот проект – чтобы сохранить лицо. Отказаться от «Конкорда» было бы равнозначно капитуляции. С тех пор ловушку невозвратных потерь часто именуют эффектом «Конкорда». Это приводит не только к огромным потерям денег, но и к поистине ужасным, саморазрушительным ошибкам. Война во Вьетнаме продолжалась именно под таким «девизом»: «Мы пожертвовали жизнью стольких солдат в этой войне, что было бы ошибкой сейчас ее прекратить».

«Мы сейчас уже так далеко продвинулись, что было бы…», «Но я ведь так много страниц прочел в этой скучной книге, что…», «Да я два года потратил на это дурацкое образование…». По таким мыслям и фразам вы сами можете распознать, что ловушка невозвратных потерь уже скалит зубы где-то в клетках вашего мозга.

Есть много хороших причин для инвестиций ради завершения проекта. Но есть и плохая – когда вложения делают из-за того, что жаль предыдущих. Рациональность в решениях означает: вы игнорируете прошлые расходы. Неважно, сколько вы уже инвестировали. Важно только «сейчас» и ваша оценка будущего.

Несколько десятилетий назад – культура хиппи была еще в цвету – на вокзалах и в аэропортах можно было встретить прогуливающихся молодых кришнаитов. Они ходили в розовых одеяниях и дарили всем встречным по маленькому цветочку. В разговоры эти молодые люди не пускались: приветствие, улыбка, подарок – и всё. Даже если какой-нибудь бизнесмен и не видел пользы в маленьком цветочке, он его принимал – никому же не хочется быть невежливым. Когда кто-то отказывался, слышался нежный голос: «Возьмите-возьмите, это же наш вам подарок».

Некоторые из одариваемых, перейдя на другую сторону улицы, бросали цветок в урну. И видели там же уже не один цветочек. Но история на этом не кончается. У человека, выбросившего подарок, обычно просыпалась совесть, точнее чувство вины. И именно в этот момент с ним заговаривал другой юный кришнаит – обращаясь с просьбой о пожертвовании. В большинстве случаев на просьбу отвечали согласием и что-то давали. Такой сбор средств оказался настолько успешным, что кришнаитам запретили появляться на территории многих аэропортов. А ученый Роберт Чалдини[9] исследовал феномен взаимности (reciprocity) и установил, что людям крайне неприятно чувствовать себя виноватыми.

Несколько лет назад нас с женой пригласила в гости одна супружеская пара. Знакомы мы давно – они милые, но скучноватые люди. Поскольку нам на ум не пришло никакой отговорки, мы согласились. Вечер прошел как и ожидалось: мы оба скучали у них в гостях. Несмотря на это, мы чувствовали себя обязанными ответить на приглашение соответственно – пригласить их через пару месяцев к себе. Так желание ответить взаимностью испортило нам два вечера. Но, похоже, наши знакомые расценили это иначе: уже через пару недель от них последовало новое приглашение. Могу представить, как много людей долгие годы вынуждены периодически встречаться – просто считая необходимым ответить