Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей - стр. 12

Эти выводы опровергают мнение, что рассуждать под воздействием мотивов склонны «не очень умные люди». Как раз наоборот, чем выше познавательная способность человека, тем больше он рационализирует и интерпретирует информацию по своему усмотрению, а также творчески переосмысливает данные, подстраивая их под свои взгляды. Следовательно, по иронии, люди могут использовать свои интеллектуальные способности не для того, чтобы получить более точные выводы, а чтобы выявлять ошибки в информации, которая их не устраивает. Вот почему, когда мы спорим с другими, решение поддерживать собственное мнение или опровергать чужое, прибегая к фактам и цифрам, не является оптимальным. Даже если ваш собеседник очень умен, изменение его мнения с помощью контраргументов может оказаться непростым делом.

В связи со всем вышесказанным возникает вопрос: почему у нас сформировался мозг, который отвергает достоверную информацию, если она не соответствует нашей картине мира? Похоже на плохо запрограммированную систему, в которой потенциально заложены мыслительные ошибки. Так почему же этот сбой не был исправлен в ходе эволюции человека? Есть ли разумное объяснение такой очевидной глупости? Возможно, тут кроется некая выгода?

Некоторые ученые считают, что человек в ходе эволюции развил свой мозг не ради способности устанавливать истину, а для убеждения других в своей правоте{21}. То есть мы оцениваем существующие доказательства таким образом, чтобы более эффективно аргументировать наши взгляды. Значит, умение хорошо аргументировать убеждения даст нам больше шансов добиться своего. Эта теория может объяснить склонность к подтверждению своей точки зрения и эффект бумеранга, но я считаю ее несколько неубедительной. Идея о том, что человеческий мозг эволюционировал только для того, чтобы мы могли выиграть спор, выглядит слабой. Более того, если склонность к подтверждению своей точки зрения имеется у большинства из нас, выходит, что никто никого никогда не сможет переубедить. Однако на самом деле наиболее влиятельные люди зачастую являются самыми непредубежденными.

Давайте рассмотрим другой вариант – идею о том, что зачастую правильный подход заключается в интерпретации новой информации в свете уже имеющихся у нас знаний. Когда мы сталкиваемся с частью информации, противоречащей нашим знаниям о порядке вещей, – эта часть информации в большинстве случаев будет ошибочной. Например, если кто-то утверждает, что видел желтого слона, летящего в небе, или пурпурную рыбу, идущую по земле, разумно предположить, что этот человек либо врет, либо бредит. В общем и целом нам, конечно, следует оценивать информацию в связи с накопленными знаниями.

На формирование новых убеждений оказывают влияние четыре фактора: наши старые убеждения (известные под термином «априорные»), наша уверенность в этих старых убеждениях, новые доказательства и наша уверенность в этих доказательствах. Представьте, что ребенок сообщает родителям о том, что видел в небе слона. Родители твердо убеждены, что слоны не летают. Кроме того, абсолютной уверенности в правдивости слов ребенка у них нет, поэтому они решат, что он просто ошибся. Теперь представьте обратное: маленькому ребенку родители сообщили о летящем в небе слоне. Так как у ребенка еще не сформированы прочные убеждения относительно мира, ему пока не известно, могут ли вообще слоны летать или нет. Более того, мнение родителей для него – непреложно, поэтому он сделает вывод, что слоны на самом деле умеют летать.