Искусство управленческой борьбы - стр. 13
Сильным приемом побуждения к проверке «несмотря на мнение» является изменение предмета проверки, выбора в качестве такового нового объекта, можно сказать, псевдообъекта, обладающего двумя значительными качествами:
• по поводу него «нет мнения»;
• проверка этого псевдообъекта технически невозможна без попутной проверки действительно нужного нам объекта.
Представим себе следующую сцену. Молодой человек, стоя под окном дома, обращается снизу к высунувшейся из окна третьего этажа девочке-подростку:
– Твой брат дома?
– Дома!
– А ты проверь, пожалуйста!
– Да дома, дома!
– Слушай, посмотри, пожалуйста, какая у него цепочка на шее надета: белая или желтая?
Девочка, сама заинтересовавшись, исчезает, и через полминуты появляется снова:
– Ой, только что был! Он, наверное, в гараж ушел, мотоцикл чинить!
Здесь девочка не поленилась пойти и посмотреть на цепочку – уж больно необычной ей показалась просьба, – а заодно невольно приблизилась к оленю и воочию убедилась в отсутствии брата.
Или другой диалог, уже по междугородному телефону:
– Вы собрали группу на экскурсию? Сколько человек?
– Собрали пятьдесят человек!
– Ровно пятьдесят?
– Одну минуточку… Сорок восемь!
– Посмотрите, пожалуйста, господин Фролов оплатил экскурсию?
– А у нас нет пока списка…
– Откуда вы знаете, что сорок восемь, если нет списка?
– Ну это же приблизительно…
В этих примерах в качестве псевдообъектов использовалась реальная цепочка и вымышленный господин Фролов.
Чтобы побудить другого приблизиться к оленю, задавайте такие вопросы, ответить на которые без подлинной проверки невозможно, если только не пойти на явную ложь.
16. Нагружение ответственностью
Другим способом понудить человека приблизиться к оленю является нагружение его ответственностью. Необходимо задать ему такую мотивацию, чтобы он осуществлял проверку для вас столь же добросовестно, как если бы он делал ее для себя. Нагрузить ответственностью – это значит, построить в его картине мира технологическую цепочку, связывающую качество его проверки с неизбежными и важными лично для него следствиями.
Случилось так, что, улетая на конференцию в Чикаго, я узнал, что мне жизненно важно уехать из СССР не на две недели, а на пару лет и при этом срочно забрать к себе и свою семью. Поэтому, прилетев в США, я открыл там фирму, получил с помощью адвоката бизнес-визу. Обеспечив безопасность своей семье, я вернулся в Советский Союз.
Приведя в порядок свои дела, я обратился в американское консульство в Ленинграде, чтобы номинально имеющуюся бизнес-визу мне физически поставили в мой паспорт. Русскоязычная женщина с неясными должностными обязанностями, державшая, если можно так выразиться, первую линию обороны в консульстве, замахала на меня руками:
– Какая бизнес-виза! Какая там еще фирма! До свидания! Следующий!..
Получалось, что мне к своей семье теперь не приехать, что меня никак не могло устроить, и я потребовал:
– В таком случае я хочу говорить с вице-консулом!
К стеклянной – по грудь – перегородке из недр офиса приблизился вице-консул:
– Что тут у вас?!
Я показал свой паспорт и имеющиеся бумаги. Он полистал, полистал, сложил все вместе и вернул мне:
– У вас нет права въехать в Соединенные Штаты!
Понятно, что и эта более вежливая формула меня тоже не могла устроить. И я решил понудить его приблизиться к оленю: