Голограмма для короля - стр. 23
Выключил телевизор.
Поглядел в потолок. Поглядел в стену.
Вспомнил Триволи.
– Есть всего четыре подхода, – говорил тот. – С ними продашь что угодно.
Девять утра, они стояли перед обшарпанным домишкой. Алан вырос в нескольких кварталах отсюда, но этот покосившийся вправо дом ни разу не тронул ни ума его, ни взгляда.
– Первым делом анализируем клиента, ага?
Триволи в двубортном твидовом костюме. Начало сентября, в твиде жарко, но Триволи не потел. Алан ни разу не замечал, чтоб Триволи потел.
– Каждый клиент требует своего подхода, своего обращения, – сказал Триволи. – Всего их четыре. Первый – Деньги. Это просто. Апеллируй к бережливости. Продукция «Фуллер» сэкономит им деньги, сохранив вложения, – деревянную мебель, тонкий фарфор, линолеум. Практичного человека сразу видно. Простой ухоженный дом, удобное платье, фартук, сама стряпает, сама прибирается – тут нужна стратегия номер один. Второй – Романтика. Тогда продаешь мечту. Продукцию «Фуллер» превращаешь в грезу. Вместе с отпусками и яхтами. Я обычно говорю: «Шампанское!» Когда продаю спрей для ног, они снимают туфлю, и я говорю: «Шампанское!»
Алан не понял.
– Просто «Шампанское!»? С бухты-барахты?
– Ну да, и когда я это говорю, они себя чувствуют Золушками.
Триволи обтер сухой лоб шелковым платком.
– Третий подход – Самосохранение. Если у них страх в глазах, продаешь им Самосохранение. Тут все очевидно. Если она боится тебя впускать, говорит с тобой через окно, – тогда выбираешь этот подход. Говоришь ей, что эти продукты сохранят здоровье, спасут от микробов и болезней. Понимаешь?
– Да.
– Хорошо. Последний – Признание. Она хочет купить то, что покупают все остальные. Выбираешь четыре-пять имен самых уважаемых соседей, говоришь, что они у тебя уже купили. «Я только что от миссис Глэдстон, она очень просила зайти к вам».
– И все?
– И все.
Алан научился торговать хорошо – и научился быстро. Нужны были деньги, хотел съехать от родителей, что и проделал месяц спустя. Еще через полгода купил новую машину, а налички стало столько, что неясно, куда девать. Деньги, Романтика, Самосохранение, Признание: применял их ко всему подряд. Уйдя из «Фуллера» в «Швинн», те же уроки приспособил к торговле велосипедами. Принципы работали по-прежнему: велосипеды практичны (Деньги); велосипеды – красивые, блестящие вещи (Романтика); велосипеды безопасны и прочны (Самосохранение); велосипеды – знак семейного статуса (Признание). И в «Швинне» он тоже быстро шел в гору – от розницы на юге Иллинойса до регионального центра продаж, затем очутился за одним столом с чикагским руководством, сочинял стратегии, планировал расширение. Потом задавили профсоюз. Потом Венгрия, Тайвань, Китай, развод и всё вот это.
Снова включил телевизор. Репортаж про космический корабль многоразового использования. Один из последних запусков. Алан выключил телевизор. Этого он тоже видеть не хотел.
Надо же – набирает отцовский номер. На международном звонке разориться можно. Но из-за космического корабля он вспомнил Рона и решил ему позвонить.
Это была ошибка. Он понял, что это ошибка, на первом же гудке.
Вообразил отца на ферме в Нью-Хэмпшире. Последний раз виделись с год назад – отец поднабрался сил. Щеки румяные, глаза аж сверкают.
– Ты глянь на эту шавку, – сказал в тот день Рон.