Это маркетинг. О чем стоит задуматься каждому маркетологу, который хочет стать №1 - стр. 9
Рассмотрим внедорожник
Большинство людей, читающих эту книгу, автомобили не продают. Но наверняка хотя бы однажды выступали в роли покупателя.
Вопрос для размышления: почему вы купили именно это авто?
Почему люди, которые никогда не ездили по бездорожью, покупают Toyota Land Cruiser за $ 90 000?
Зачем платить за опцию Ludicrous Mode на Tesla, если вы никогда не собираетесь разгоняться до 100 км в час меньше чем за 3 секунды?
По какой причине вы устанавливаете в автомобиль аудиосистему за $ 3000, если дома вы слушаете музыку на радиоприемнике за $ 30?
Еще более загадочно: цвет подбирается в зависимости от типа покупаемого автомобиля.
Если мы не можем разобраться в том, что движет нами при покупке автомобиля за $ 50 000, то каковы шансы, что мы поймем свои мотивы, покупая парфюм или жвачку?
Маркетинг – это не погоня за большим количеством фишек за меньшие деньги.
Задача маркетинга – изменить жизнь того, для кого он работает. И сделать это, принимая во внимание все иррациональные силы, движущие людьми. В том числе мной и вами.
Высказывание про сверло на ¼ дюйма
Профессор маркетинга Гарвардского университета, Теодор Левитт, говорил: «Людям не нужно сверло на ¼ дюйма. Им нужно отверстие с таким диаметром».
Суть в том, что сверло – это просто инструмент или средство достижения цели. У людей есть потребность не в нем как таковом, а в отверстии, которое можно сделать с его помощью.
Но это еще не все. Само по себе отверстие тоже никому не нужно.
Нужна полка, которую можно закрепить на стене.
Однажды человек заметил, как загромождено пространство вокруг него, и решил освободить место, аккуратно расставив вещи на полке. Это и есть суть ¼ дюймового отверстия.
Но подождите…
Помимо прочего, человеку необходимо почувствовать удовлетворение от того, что он закрепил полку на стене своими руками. Или он хочет возвыситься в собственных глазах в момент, когда работа будет окончена. А возможно, человек желает почувствовать, как спальня стала уютнее и чище с новой полкой на стене.
«Людям не нужно сверло на ¼ дюйма. Они ищут удовлетворения и комфорта».
В яблочко!
Людям не нужно то, что вы делаете
Они ждут результата, которого добьются с помощью определенной вещи. Люди ищут ощущение, которое даст обладание ею.
И палитра эмоций не такая уж и разнообразная.
Большинство людей испытывают одинаковый набор чувств и ощущений. Они просто получают их от нас разными путями: через различные услуги, продукты, истории. Мы делаем это для разных людей в разное время.
Если у вас получилось подарить клиенту чувство принадлежности к чему-либо, ощущение спокойствия, удовлетворения, повышения статуса или нечто иное, чего он искал, то вы сделали нечто действительно стоящее.
Истории, связи и опыт
Хорошие новости заключаются в том, что нам не нужно опираться на яркий, но короткий путь цифровых медиа. У нас на вооружении имеются более мощные, утонченные и нестареющие способы.
Мы рассказываем истории, которые вызывают отклик и не забываются даже со временем. Мы рассказываем честные истории, подкрепляя их своими действиями, продуктами и сервисом.
Мы создаем связи. Потому как люди, по сути, одиноки, и они хотят быть увиденными и узнанными. Они желают стать частью чего-либо, ведь так безопаснее и интереснее.
Мы генерируем опыт.