Еще больше денег от вашего бизнеса - стр. 39

Даже при очень скромной себестоимости важно следить, чтобы подарочные купоны доставались не всем подряд, а только постоянным покупателям, приносящим хорошую прибыль. Такому клиенту лучше выдавать не один купон, а сразу три-пять, как подарок для его друзей. Логика тут проста: если человек полюбил наш бизнес, его друзьям мы тоже можем понравиться.

Вы можете открыто сказать человеку, что рады видеть его своим клиентом, и полагаете, что среди его друзей и близких есть и другие столь же замечательные люди, и вы хотели бы сделать им подарок и познакомиться с ними. Надо только объяснить, что речь идет именно о разовом подарке, и поэтому не стоит передавать несколько купонов одному человеку, он все равно не сможет ими воспользоваться.

Важно, чтобы это был именно безусловный подарок, а не скидка или акция в стиле «купи X, получи Y» – человеку гораздо проще и психологически комфортнее сказать своему другу: «Вот тебе подарок от меня», чем уговаривать людей сделать у вас покупку, пусть даже и по акции.

Если прием сработает, ваша компания без затрат на рекламу получит новых хороших клиентов. Если не сра-ботает – вы потеряете стоимость нескольких кусочков бумаги.

Еще один похожий способ – дарить хорошему покупателю скидочный или подарочный купон на то, что ему сейчас точно не нужно. Скажем, подарить клиентке парикмахерской купон на бритье бороды. Или дать покупателю, который недавно уже приобрел телевизор, скидку на телевизор (но на другую модель, чтобы человек не возмутился, почему ему самому пришлось платить полную цену).

Сам клиент воспользоваться предложением не сможет, но вполне возможно, что захочет передать купон кому-то из своих друзей. Если человек удивится, почему ему делают такой подарок, ваш сотрудник может пожать плечами, посетовать, что так велел руководитель – и подсказать клиенту, что кто-нибудь из его окружения может быть рад такому подарку.

Как и в предыдущем случае, если клиент передаст кому-то наш купон, и человек им воспользуется – мы получим нового покупателя без затрат на рекламу. А в случае неудачи потеряем всего лишь стоимость изготовления купона.

Еще один способ мотивировать постоянного клиента на то, чтобы он направлял к вам своих друзей – скидочная карта или какой-то ее аналог (промокод, набор скидочных купонов и т. п.), которая при каждой покупке одновременно и дает скидку, и начисляет владельцу бонусные баллы, которые потом можно будет конвертировать в льготы, скидки, подарки и т. п.

В такой ситуации клиент будет заинтересован, чтобы его знакомые тоже делали покупки по его карте, накапливая бонусные баллы для него. Поэтому он с высокой вероятностью будет приглашать друзей заглянуть в ваш магазин вместе с ним или будет предлагать знакомым воспользоваться его скидкой, взяв его карту с собой при посещении торгового центра или используя его промокод при заказе через интернет, что вам и нужно.

Какие из этих способов можно было бы использовать в вашем бизнесе?

Весьма эффективным каналом привлечения клиентов часто могут стать не газеты или радио, а находящиеся по соседству с вами магазины, офисы, заправки, клиники или рестораны, в зависимости от того, чем занимаетесь вы.

С бизнесами-соседями можно договориться о разных формах взаимной рекламы. Например, это может быть размещение рекламы друг у друга. От визитных карточек на кассе до плакатов на стенах, от наклеек на коробках с товаром до табличек-указателей друг на друга в витринах, от вашей корпоративной газеты на столике в приемной до рекламной стойки с вашими листовками у двери.