Дональд Трамп. Искусство сделки - стр. 23
Худшее, что вы, пожалуй, можете сотворить, заключая сделку, – выглядеть так, будто считаете ее безнадежной. Это заставит другую сторону почувствовать запах крови – и вы мертвец. Лучшее, что вы можете сделать, – действовать с позиции силы и привлечь самую мощную силу, которую сможете. Ваше преимущество, ваш рычаг воздействия в том, чтобы иметь то, что хочет получить другая сторона. А еще лучше – в чем она нуждается. А еще лучше – то, без чего просто не может обходиться.
К сожалению, это не всегда так, поэтому рычаг воздействия требует фантазии и искусства продавать. Другими словами, вы должны убедить другую сторону, что заключение сделки в ее интересах.
Возвращаясь в 1974 г., я вспоминаю, что, пытаясь получить от города одобрение сделки на покупку отеля Commodore на западной части 42-й улицы, я убедил его владельцев придать гласности тот факт, что они планировали закрывать отель. После того как заявление было сделано, я не постеснялся указать всем в городе, какой катастрофой стал бы заколоченный отель для каждого жителя района Центрального вокзала и города в целом.
Когда совет директоров Holiday Inn раздумывал, вступить ли со мной в партнерство в Атлантик-Сити, их привлекал мой участок, потому что они верили: я продвинулся в строительстве гораздо дальше, чем любые другие их потенциальные партнеры. На самом деле я был не намного дальше, но делал все, что мог, разве что не работал на участке сам, чтобы убедить их, что мое казино практически закончено. Моей силой, моим левериджем было утвердить их во мнении, в которое они уже были предрасположены поверить.
Когда я купил участок в Вест-Сайде, то не случайно назвал проект Television City, и название я выбрал не потому, что оно так приятно звучит. Я сделал это, чтобы обратить на него внимание. Город очень хотел оставить телевизионные сети в Нью-Йорке, особенно NBC. Потерять их, отдав в Нью-Джерси, стало бы психологической и экономической катастрофой.
Леверидж, перевес в силе, – не заключайте сделки без него.
Наверное, самая недопонятая идея недвижимости – та, что ключ к успеху в локации, локации и еще раз локации. Обычно это произносят люди, которые не знают, о чем говорят. Прежде всего вам, может быть, и не нужна лучшая локация. Что вам нужно – так это лучшая сделка. Так же, как вы можете добавить рычаг воздействия, леверидж, вы можете расширить локацию с помощью рекламы и психологии.
Когда ваше местоположение – 57-я улица или Пятая авеню, как было с небоскребом Трамп-тауэр, рекламы надо меньше. Однако и здесь я сделал шаг вперед, продвигая Трамп-тауэр как нечто колоссальное. Расположившаяся же в двух кварталах выше Музея современного искусства башня Museum Tower, напротив, не стала предметом специального маркетинга, не получила собственной ауры и даже близко не смогла подойти по ценам к Трамп-тауэру.
Местоположение также сильно зависит от моды. Вы можете взять посредственный участок и значительно улучшить его, просто привлекая правильных людей. После Трамп-тауэра я построил Трамп-Плазу на участке между Третьей авеню и 61-й улицей, который смог купить очень недорого. Реальность такова, что Третью авеню никак нельзя сравнивать с Пятой с точки зрения перспектив строительства. Однако Трамп-тауэр добавил ценности имени Трампа, и на Третьей авеню я сумел построить поразительное здание. Неожиданно мы смогли получить очень высокие цены от очень богатых и успешных людей, которые могли бы позволить себе и Трамп-тауэр, если бы лучшие квартиры уже не были раскуплены. В настоящее время Третья авеню – очень престижное место для жизни, а Трамп-Плаза пользуется большим успехом.