Договор дороже денег. Русские переговорные практики - стр. 9
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Так чем же отличаются русские негоцианты от немецких или американских во время переговоров?
Особенности русских национальных переговорных традиций
К огромному сожалению, о традициях вести переговоры по-русски судят исключительно по модели Громыко. Якобы русский негоциант – это минимум эмоций, почти на все предложения ответ «нет», жесткое давление до конца почти любой ценой. Это такой же миф, как медведи на улицах русских городов.
В реальности А. А. Громыко был всего лишь одним из руководителей не самого важного министерства иностранных дел, историографы и вовсе пишут, что он был трусоват. Важные бизнес-переговоры вели Косыгин и Брежнев, министры и производственники покупали заводы, строили плотины, закупали зерно. И каждый вел переговоры в своей оригинальной манере. Вспомнить хотя бы суровые мужские поцелуи Брежнева для преодоления всех барьеров между людьми и закрепления договоренностей. Его поцелуй с Хонеккером стал неустаревающим мемом на все времена.
Леонид Брежнев был мастером переговоров и закулисных соглашений. Он не был первым претендентом на высший пост в СССР, но путем интриг и соглашений захватил власть и удерживал ее более 20 лет. Он начал разоружение, обеспечил мирное существование СССР на долгие годы. При нем договорились о самых масштабных и коммерчески успешных проектах того времени, к примеру нефть и газ в обмен на трубы. Леонид Ильич был улыбчив, остер на язык, любил выпить и покурить, не чурался женского внимания. Он был эдаким анти-Громыко.
Школа русских переговоров имени Громыко – это скорее карикатура на российскую методику вести переговоры. Особая артистическая крайность – ноль эмоций, ноль информации для зеркальных нейронов делового партнера. Наша дипломатия давно изменилась, научилась вести переговоры, демонстрируя высокий уровень артистизма. Посмотрите, как ведет себя министр иностранных дел Лавров и его сотрудники. И улыбаются, и пляшут, и поют, и при необходимости матом ругаются. А какие разговорные шоу они устраивают с американцами в ООН! «Дом-2» отдыхает. Но это никак не влияет на устойчивость мифов о нашей стране и о русских переговорщиках. Мы заложники голливудских антагонистов и суперзлодеев из коварной и непредсказуемой России.
У нас есть проблемы с обучением переговорам, нет адекватной научной базы, достоверной статистики, основанной на фактах деловой литературы. Увы, никто в стране не изучает наших лидеров прошлого с точки зрения их способности вести переговоры. Нет достаточной научной базы, не сохранилась информация о том, кто и как вел переговоры по строительству автозаводов в Самаре, газопроводов в Сибири, поставкам нефти в Европу. Да и сейчас у нас нет института изучения российских переговорных практик. Нет мемуаров и детальных автобиографий талантливых российских предпринимателей, из которых можно извлечь научные данные о методах и практике проведения в России переговоров ответственными лицами.