ДНК личных продаж - стр. 9
Ораторское мастерство и риторика.
Продажник должен уметь держаться на публике, прекрасно контролировать собственное тело, мимику и голос. Чтобы убедить потенциального клиента приобрести ваш продукт, нужно обладать богатым словарным запасом и грамотно изъясняться. Кроме этого, ораторское искусство помогает держаться в стрессовых ситуациях, без коих не обходится жизнь истинного продажника.
Тайм-менеджмент.
Тайм-менеджмент – это эффективное управление своим временем. Продажник, проигнорировавший в себе этот навык, рискует на долгие годы остаться на первой ступеньке карьерной лестницы. Умение грамотно распоряжаться своим временем поможет сохранять энергию на весь день, успевать больше дел, а это, несомненно, придаст ускорение вашему движению вперед.
Итак, в этих 6 областях следует развиваться каждому человеку, желающему достичь успеха в области продаж. Далее дело за вами.
ТОП-10 ошибок менеджеров
по продажам
Признание проблемы – половина успеха в
её разрешении.
(Зигмунд Фрейд)
В этой главе я собрал для вас список наиболее часто встречаемых ошибок в продажах. Это те ошибки, которые когда-то совершал я и те, которые вижу у менеджеров, проводя тренинги или выстраивая работу отдела продаж в компаниях. Сразу оговорюсь, что это ошибки, совершаемые в больших продажах, где длинный цикл сделки, высокие чеки и на решение часто влияют несколько человек – так называемые стратегические (экспертные) продажи.
Итак, список наиболее частых ошибок продажника:
☒ Нет конкретной (измеримой) цели звонка/встречи с клиентом
☒ Не готовятся письменно (тезисно) к переговорам с клиентом
☒ Сразу в начале разговора презентуют свой продукт (начинают с презентации)
☒ Обычно говорят больше клиента при первом звонке/встрече
☒ Рассказывают только о самом продукте, о его характеристиках, а не о решениях, которые он дает
☒ Задают вопросы и, не выслушав клиента, сами проговаривают ответ
☒ Отпускают клиента «подумать», а он не возвращается
☒ Стесняются задавать больше вопросов, чтобы лучше узнать ситуацию клиента
☒ Не определяют следующий шаг в конце разговора с клиентом
☒ Первыми предлагают клиенту уступку (скидка, отсрочка), хотя он ее не просил
А теперь еще раз внимательно прочтите этот список (если читает книгу в печатном варианте – возьмите карандаш) и отметьте те ошибки, которые проскальзывают лично у вас или у ваших менеджеров по продажам. Если вам сложно оценить себя со стороны, то проделайте это задание в паре с кем-то из ваших коллег, кто слышит и видит, как вы общаетесь с клиентами.
Сделали? Отлично. Не сделали – сделайте, это точно пригодиться вам далее в книге, если вы, конечно, хотите взять из нее что-то полезное для себя, а не просто «убить» время за чтением.
Все эти ошибки и множество других будут разбираться далее в разных главах этой книги. Я буду рассказывать вам, как можно действовать эффективнее и избегать этих и других ошибок в будущих продажах. Если после прочтения книги, вы все же не найдете для себя ответы на некоторые вопросы, вы можете написать мне на электронную почту r.polosmak@yandex.ru и я обязательно отвечу вам лично.
Психология покупателей. Что влияет на выбор клиентов
У каждого человека есть желания, которые он не сообщает другим, и желания, в которых он не сознается даже себе самому.