День, или Вторая история Иммунитета для души - стр. 8

– Легко!

– Так в чем мерило ценности? Начнем с простого. Сто рублей или сто долларов. Какую купюру оцените выше? Номинал один, но за доллары вы в нашем 2012 году реализуете бóльшее количество своих желаний. Задумайтесь, деньги не нужны сами по себе. Всегда зачем-то: одеться, покушать, сделать подарок любимым, отдохнуть в теплой стране…

– Или как „подушка“.

– Да, опять же, не сама по себе, а для душевного спокойствия… Посмотрите на помещение… Стулья, на которых вы сидите, они же, как и деньги, не нужны вам сами. Длился бы наш тренинг десять минут, встали бы в кружок, поболтали и разошлись… Стоять на ногах до пяти-шести часов вечера неудобно и тяжело, так? Одежда, которая на вас надета… Представьте, пришли бы сюда голыми, возникли бы сложности?.. Стыд, нас такими воспитали, да и на улице холодно, и приехали бы совсем в другое место, психбольницу. Ручки, которыми вы делаете заметки… Карандаши бы подошли? В чем ценность предметов? В их способности решать наши проблемы… Слово „проблема“ – раздражитель. Не произносите его в слух при клиенте, приведёт к потере коммуникации… Чем замените?

– Ситуация.

– Трудность.

– Вопрос.

– Момент.

– Дискомфорт.

– Мечта.

– Желание.

– Результат.

– Потребность.

– Нет, последнее под строгим запретом, почти ругательство. Эксперт работает без намёка на продажи… Никакой меркантильности, только искреннее желание помочь – вот, что должен увидеть и почувствовать ваш покупатель. Вслушайтесь в гениальную простоту: «Есть идея – есть Икея!» Тебя что-то не устраивает? Негде хранит вещи? Приходи – мы всё решим! Здесь, на этом тренинге, в этом зале мы все свои, поэтому я произнесу „проблема“ множество раз. Проблема, проблема, проблема… Опишите возникающие эмоции, картинки и мысли…

– То, что не нравится…

– Беспокоит…

– О чём переживаю…

– Благодарю за ответы. Как мы уже выяснили: кто считает продажу обменом товара на деньги, постоянно занимается презентациями, кто удовлетворением потребности – спрашивает о пожеланиях… Помимо влияния на эффективность действий, у понятийного аппарата есть и иная сторона. Представьте, подходит жена к мужу и спрашивает: «Дорогой, ты меня любишь?» – «Конечно, милая!» Ей стало легко на сердце, а он тем же вечером побежал налево. Узнав об измене, она: «Сволочь, ты же признавался мне за завтраком в любви!» – «Извини, родная, оступился, бес попутал… Я жизнь за тебя готов отдать! Прости, когда сможешь…» Утором муж говорил чистую правду о своём чувстве – действительно любил, но… ровно настолько, насколько сам тогда понимал значение шести букв, сложенных в «л-ю-б-о-в-ь». Что слышала жена?

– То, что додумала… Про верность и ромашки…

– Да, мы общаемся с помощью голосовых связок. Однако, понимаем друг друга не с помощью звука, а посредством вызванных им образов, смыслов и ощущений. На тренинге я постоянно использую слова-раздражители для клиентских ушей: «Продажа», «Потребность», «Выгода», «Проблема». Каждый из вас вложит в них своё, поэтому и уйдёт отсюда лишь со своими фантазиями и предположениями. Помните, как в романе «Мастер и Маргарита» Иешу́а Га-Ноцри́ изумлялся факту: «Решительно ничего из того, что там записано, я не говорил». Выучив «Словарь эксперта продаж», мы минимизируем неприятный риск. Единое семантическое поле, состоящее всего из двадцати одного точного термина, значительно снизит искажение информации между нами. Кстати, пара определений уже появились на обратной стороне ваших блокнотов: „выгода“ и „продажа“. Напомню, я не претендую на какую-либо истинность, только на результативность.