Больше клиентов для вашего бизнеса! - стр. 2

Здесь стоит учитывать, что существуют практически универсальные товары, целевая аудитория которых будет очень велика (самый простой пример – хлеб или молоко, которые покупают почти все). Соответственно, целевая аудитория для таких товаров будет включать потребителей с самыми «широкими» характеристиками.

Представьте себе, что компания, продающая деловые портфели престижной марки, начинает обращаться к своим клиентам как к подросткам: с использованием молодежного сленга, немного панибратски и т. п. Вряд ли такая тактика окажется оправданной. Более логично общаться с такими клиентами так, как они этого ожидают – уважительно, сдержанно, может быть, немного официально.

Подобная закономерность действует практически всегда: общение со своими клиентами стоит строить, исходя из того, кем они являются. При этом в построении такого общения можно использовать самые разные нюансы, задействуя интересы покупателя, демонстрируя понимание его потребностей или желаний, выстраивая диалог в той стилистике, которая понравится клиенту.

Приведем несколько простых примеров взаимосвязи тех или иных «характеристик» целевой аудитории и стиля общения с ней.

1. Возраст.

Вы же не станете говорить со взрослым человеком так, будто он совсем кроха, сюсюкать с ним, объяснять очевидные вещи? Это «работает» и в общении с целевой аудиторией: если предлагаемые вами товары рассчитаны на людей определенного возраста, обращайтесь к ним соответствующе.

Стоит отметить, что возрастная «шкала» в данном случае может быть довольно сложной: например, к подросткам можно отнести как тех, кто еще не закончил школу, так и тех, кто уже поступил в институт. При этом предлагаемый вам товар может быть интересен для школьников и совершенно не нужен студентам. Соответственно, вам нужно ориентироваться не просто на подростков, а на учеников в возрасте до 16–17 лет: нормой для них является склонность к более неформальному общению, использование слэнга и т. п. То же можно сказать и о взрослых людях: есть молодежь (до 30–35 лет), средний возраст (от 30–35 до 40–45 лет), зрелый возраст, пожилые люди. Для каждой из этих групп нюансы в построении контакта могут различаться.

2. Семейное положение.

Если в состав вашей целевой аудитории входят женатые люди, может возникнуть необходимость четко разделять их на тех, у кого есть дети, и на тех, кто еще не успел ими обзавестись. Например, определяя преимущества мебели для бездетных пар, можно выделять комфорт, эстетику, оригинальность дизайна и т. п. Те, у кого дети есть, больше оценят безопасность, надежность, функциональность, долговечность.

3. Объем доходов.

Как мы уже говорили выше, здесь все весьма относительно. Например, при большом доходе человек может иметь немало расходов, в результате чего «свободных» средств у него почти не будет оставаться. Здесь также можно (и нужно) учитывать социальный статус, параметр, который поможет вам определить готовность клиентов к большим затратам (для дорогих товаров) или, напротив, их стремление сэкономить (для товаров бюджетных групп).

Соответственно, и вести диалог нужно с совершенно разных позиций: для покупателей, обладающих высоким социальным статусом, понятными и близкими будут аргументы, опирающиеся на престижность, роскошность, эксклюзивность товара, тогда как те, кто предпочитает экономить, скорее предпочтут товары, характеризующиеся как «практичные», «экономичные» и т. п.