Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии - стр. 57
В программе развития и поддержания лояльности должны быть соотнесены рациональные и эмоциональные факторы С точки зрения рацио приготовьте специальные промоакции, которые недоступны остальным, специальные льготы, особые условия, первоочередное обслуживание. С позиции эмоций продолжайте постоянно подчеркивать уникальность покупателя и его значимость, причастность к сообществу «избранных» людей, которых любят, ценят и понимают, что от них зависит процветание магазина.
Глава 2
Ассортимент и цены
Цена – стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены.
Амброз Бирс
Товар и покупатель классификация товара
Напомним определение товара. Товар – это все, что может удовлетворить потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Ранее мы уже говорили о том, как осуществляется выбор товара для планируемого розничного предприятия.
При выборе товаров для магазина можно идти от имеющегося в наличии товара:
• имеется товар, обладающий такими-то характеристиками, который можно продать по таким-то ценам;
• теперь нужно найти покупателя, который этот товар купит на наших условиях (или не купит, так как такого покупателя можно и не найти)
Можно отталкиваться от потребностей:
• у определенной группы покупателей есть потребность в определенных товарах или услугах;
• эти товары и услуги пока им никто (почти никто) не предлагает, или у вас есть возможность предложить этот товар на более выгодных условиях;
• группа покупателей готова приобрести этот товар или услугу на определенных условиях (по определенным ценам).
При системном подходе к управлению ассортиментом и ценами розничного предприятия можно выделить следующие этапы (рис 2. 1.)
Рис 2. 1. Этапы управления ассортиментом и ценами в розничном магазине.
Будем считать, что вопрос выбора товара, определяющего специфику магазина, остался позади. Виды и преимущества конкурентных стратегий мы разобрали в предыдущей главе. Возникает новый вопрос: какой именно товар, в каком количестве, в каких пропорциях и по каким ценам представить в магазине? То есть какова должна быть ассортиментная и ценовая политика розничного предприятия. От правильности выбора ассортиментной и ценовой политики будет зависеть эффективность управления ассортиментом и ценообразованием и, соответственно, эффективность магазина в целом.
В этой главе мы не ставили целью привести сложные математические расчеты и формулы. Их можно найти в любом учебнике по управлению ассортиментом и ценообразованию. Напротив, мы попытались рассмотреть эту тему с позиции здравого смысла, на основе примеров реальных магазинов Сначала рассмотрим основные термины.
В товароведении и учете товародвижения для обозначения товаров и их объединений используют следующие термины.
Класс товаров – большие объединения товаров, которые удовлетворяют обобщенные потребности Например, все потребительские товары можно разделить на продовольственные, непродовольственные и медицинские.
Группа товаров объединяет товары, сходные либо по своим размерам, либо по особенностям хранения или изготовленные из одного материала/сырья и т. п. Например: молочная продукция, бакалейные товары, верхняя одежда, крупногабаритная бытовая техника, соевые продукты.