Бизнес, который растет. Как успешно развивать свое дело и не сгореть в потоке задач - стр. 5
Через час все было готово. Через неделю Дарья уже работала с тем самым желанным клиентом.
Ситуация Дарьи показательна: она остается хорошим специалистом, но по отношению к собственному бизнесу ей нужно оказаться в другой плоскости. А это не всегда легко сделать самостоятельно.
Часто эксперты загоняют себя в рамки, и из-за этой зашоренности у них не получается увидеть свое дело с другой стороны. Потому что здесь задача – посмотреть на продукт или предложение для клиента с непривычной точки зрения. Не с позиции ярлыков или категорий (я консультант, который может улучшить ваш бизнес), а с позиции того, что именно вы делаете, какую задачу для клиентов решаете, как именно ее решаете, для каких людей.
Условно «я бизнес В2В» (то есть парадигма «бизнес для бизнеса»).
Или «у меня В2С-услуги» (то есть «я бизнес для конечных клиентов»).
Либо чуть сложнее – например В2В2С.
Ведь есть вариант взглянуть на это через концепцию H2H («люди для людей»).
На самом деле это очевидная вещь, и, как любая лежащая на поверхности идея, часто она не замечается, не находится в фокусе. И звучит она так:
Люди покупают у людей.
Вот почему столько курсов про личный бренд. Вот почему в рекламу приглашают актеров или медийных личностей, с которыми бренд хочет себя ассоциировать. Вот почему вы пойдете по рекомендации друга к такому-то врачу или поедете в такой-то автосервис.
Для малого бизнеса понимание этого простого принципа особенно важно, так как, по сути, он служит первой точкой сборки вашего системного бизнеса.
Вас рекомендуют. У вас покупают. Ваши услуги важны.
Не играйте на поле «мой продукт против продукта конкурентов», потому что это, как говорят авторы книги «Стратегия голубого океана» Ким Чан и Рене Моборн, «алый океан». Если вы еще не читали эту книгу, поставьте ее в ближайший план.
Предлагайте купить у вас. Потому что других «продуктов» – целый океан, и всегда найдется другой продавец – более голодный, менее щепетильный к качеству или более шустрый.
Всегда помните об уникальности. Ваше имя, бренд, фирма и, конечно, ваш продукт становятся не выбором среди похожих продуктов, а обращением именно к вам. Как выбирает зритель: смотреть балет именно в Большом театре, а не на YouTube. Или как выбирает девушка: не просто сделать маникюр, а «только к своему мастеру пойду».
Продаете ли вы торты или делаете массаж, преподаете иностранный язык или помогаете с подготовкой к экзаменам – думайте не только о продукте. То есть не только о том, из каких ингредиентов состоит условный торт, сколько в нем коржей и как красиво вы его оформили. Но и о том, почему именно ваш торт покупают. Кому (какому клиенту) он необходим? Например, одному покупателю важно, чтобы торт был низкокалорийным, другой выберет по вкусовым характеристикам, а третьему хочется, чтобы на глазури красовалась нежно-зеленая фея. Если ваш продукт соответствует запросу клиента, тот вернется в следующий раз.
Всегда помните об уникальности. Ваше имя, бренд, фирма и, конечно, ваш продукт становятся не выбором среди похожих продуктов, а обращением именно к вам.
Или, допустим, вы репетитор по английскому. Согласитесь, уровень языка для сдачи школьного экзамена или тестов отличается от уровня английского для жизни за рубежом или для работы с иностранцами.