Бизнес как система - стр. 10
2. НОВАТОРСТВО.
ЕСТЬ ТИП ЛЮДЕЙ, ДЛЯ КОТОРЫХ СОВРЕМЕННОСТЬ, УНИКАЛЬНОСТЬ И НЕОБЫЧНОСТЬ ПРОДУКТА ИМЕЮТ КЛЮЧЕВОЕ ЗНАЧЕНИЕ. ИМ ВАЖНО ИМЕТЬ НЕЧТО НЕ ТАКОЕ, КАК У ВСЕХ, ИЛИ ПЕРВЫМИ ПОЛУЧИТЬ ЗАВЕТНУЮ НОВИНКУ. ДА-ДА, ИМЕННО ОНИ СМЕТАЮТ НОВЫЕ АЙФОНЫ В ПЕРВЫЕ ДНИ ПРОДАЖ ПО ТРОЙНЫМ ЦЕНАМ И ДЕЛАЮТ ПРЕДЗАКАЗ НОВОГО «МЕРСЕДЕСА» В ДЕНЬ АНОНСА МОДЕЛИ.
3. ПРАКТИЧНОСТЬ.
ТРЕТЬЯ КАТЕГОРИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКИХ КРИТЕРИЕВ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ УДОБСТВО В ПРОЦЕССЕ ВЫБОРА, ПОКУПКИ, ПОЛУЧЕНИЯ ПРОДУКТА И ЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ. СЮДА ОТНОСЯТСЯ ДОСТАВКА, ВЕЖЛИВОСТЬ МЕНЕДЖЕРОВ, ЗАБОТА О КЛИЕНТЕ, ЧАШЕЧКА КОФЕ В КОМНАТЕ ОЖИДАНИЯ И МНОГОЕ ДРУГОЕ. НАПРИМЕР, AMAZON РЕАЛИЗУЕТ КОНЦЕПЦИЮ МАГАЗИНОВ, ГДЕ НЕТ КАСС, ДАЖЕ САМООБСЛУЖИВАНИЯ, И КЛИЕНТ ПРОСТО РЕГИСТРИРУЕТ КАРТУ, НАБИРАЕТ НУЖНЫЕ ЕМУ ПРОДУКТЫ, И НА ВЫХОДЕ ИЗ МАГАЗИНА У НЕГО АВТОМАТИЧЕСКИ СПИСЫВАЮТСЯ ДЕНЬГИ ЗА ВСЕ, ЧТО ОН ВЗЯЛ. ЭТО РЕАЛЬНО УДОБНО! ВЕРОЯТНО, ЗА ЭТИМ СТОИТ БУДУЩЕЕ МАГАЗИНОВ И ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ.
И тут мы подходим к вопросу уникальности вашего продукта. Каждый раз, когда вы видите, что рост вашей компании идет на спад, первое, чем вы озадачиваетесь, – поиском и достижением уникальности в одной из вышеперечисленных категорий. И прямо сейчас, не переходя к дальнейшему чтению, вам необходимо выполнить следующее ЗАДАНИЕ: сгруппируйте отдельно по каждой из трех категорий покупательских критериев все уникальные характеристики вашего продукта/услуги.
Помимо этого, существует 4 важнейших показателя, которые вы, как Product Owner (Владелец/создатель продукта), должны учитывать:
Usability – удобство и простота использования продукта и сервисов вашей компании;
Customer Experience – совокупность впечатлений, которые получает клиент при взаимодействии с компанией;
Customer Journey – клиентский путь в вашей компании, его опыт и результат взаимодействия со всеми представителями и частями бизнеса, через которые он прошел;
Added Value – добавленная ценность в вашем продукте и сервисе, которую клиент не ожидал получить.
Одним из лучших известных мне примеров в вопросе Customer Experience и Customer Journey является ФК «Спартак»; рекомендую вам также ознакомиться с их опытом построения клиенто-ориентированных бизнес-процессов в одноименном выпуске на канале «Люди Дела» – http://bit.ly/2UhVJgv)
1. Прочитайте примеры Целевых Групп.
2. Опишите детально Целевые Группы по основному Продукту или Услуге вашей компании.
3. После разделения на категории добавьте Покупательские Критерии для каждой категории.
Глава 3
Продажи
Важно понимать, что работа над продуктом никогда не заканчивается, если вы по каким-то причинам позволите себе «притормозить», в вашей компании начнется стагнация. Но и сосредоточиться только на продукте – тоже не вариант, поэтому мы переходим к рассмотрению продаж.
Почему сначала проработка конверсии продажи, а не маркетинг? Окупаемость маркетинговых затрат определяется преобразованием лидов в деньги на вашем счету. Соответственно, до окончательного становления работающей системы продаж любые солидные вложения являются не более чем экспериментами с непредсказуемым исходом. Прогнозировать оборачиваемость вложений можно только на основе четкого понимания конверсии лида в доход.
Гигантское количество продающих компаний не успело перестроиться, тогда как модели поведения клиентов кардинально изменились за последние 2 – 3 года.