Библия продаж. Незаменимая книга для России! - стр. 14

⇒ Торговля подарочными сертификатами. Купил сертификат и уже стал в очередь к лояльным покупателям. Покупателям вашей продукции. Сертификаты используются для самых разных подарков. Одежда, обувь, бытовая техника (бренд) для подарка родным или друзьям. Например, покупать одежду или обувь без примерки – легкомысленно. Так дарить мало кто рискует. А тут подарил ваш сертификат и привел к вам еще одного (многих) новых покупателей. Только нужно все учесть и сделать сертификаты без проблем, например без ограничений по срокам покупки или только на один вид продукта. Если хорошо подумать, то сертификаты – хороший метод продаж сегодня практически в любом бизнесе.

Все эти инструменты привлечения клиентов действуют. Подарки и страсть к «халяве» еще никто не отменял, даже мировой экономический кризис.

Чтобы успешно продавать ваш товар или услуги, необходимо понять, почему люди покупают и что ими движет и управляет в процессе покупки. Ответ прост. Посмотрите на себя и скажите, почему вы вчера купили стиральную машину или кальян. Все дело в мотивах, желаниях, потребностях. Немного слов об этом. Вы должны разбираться в таких сложных вещах. Это знание реально принесет лишнюю пару сотен рублей на ваш банковский счет.

Мотивация покупателей. Что покупают ваши покупатели? На что ориентируются, что ими движет? Каковы мотивы покупок и какие изменения происходят в мотивациях со временем?

Свои мотивы покупатели знают лучше всего. Поэтому для выявления реальных мотивов покупок к ним и нужно обратиться в первую очередь. Почему они берут именно этот продукт? Какую преследуют цель?

В разговоре со многими продавцами всегда возникают вопросы относительно самого понятия «мотив». Что же это такое? Понять мотивацию – значит понять, почему клиенты поступают так, как они поступают.

Мотивация – это процесс, который заставляет людей вести себя так, как они себя ведут. Мотивация неотделима от потребности, которую покупатель старается удовлетворить. Возникает потребность, появляется цель, а значит, создается напряжение, которое необходимо устранить. Можно сказать, что мотивация – это энергия, с которой клиент пытается удовлетворить свою потребность, независимо от того, в чем именно он нуждается (в еде или в самоутверждении). Различают сильную и слабую мотивацию. Все зависит от конкретных людей. Выявление силы мотиваций – «высший пилотаж» продавца.

Мотивы и потребности могут сильно влиять на рынок. Так, свежесть и натуральность продуктов питания, продукты без жиров – все это новые потребности. Одновременно с ними возникает мотивация к тому, чтоб выглядеть красиво, быть стройным, не болеть. Она заставляет рынок реагировать и предлагать качественные решения возникших у клиентов проблем.

Мотивов может быть сколько угодно. Ваша задача – определить нужные для дела. Для выявления мотивов применяются индивидуальные интервью с покупателями. Доказано, что число интервью, позволяющих выявить мотивы, может составить 15–25. При этом идентифицируется 90–95 % мотивов.

Целью опросов является выявление истинных мотивов потенциальных клиентов и определение путей влияния на клиентов через снятие напряженности. Так, у представителей бизнеса сильны мотивы в признании их индивидуальности, значимости, положения на социальной лестнице. Поэтому рестораны, гостиницы, аэропорты разрабатывают индивидуальные программы продаж для такого рода потребителей.