Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок - стр. 14

Следующий шаг – это мини-презентация. Очень важно, чтобы она была в вашем сознании во всех случаях работы с клиентами. И особенно она важна, когда вы общаетесь по телефону и звоните клиенту. А подразумевает она следующее: показать три преимущества вашей компании в одном предложении легко и лаконично.

Как создать такую мини-презентацию? Это несложно. Существует несколько ключевых хитростей. Как правило, клиенту нужны обычные вещи, он хочет знать, что вы не будете на нем тренироваться делать бизнес, что вы не новичок в своем деле и, доверяя задачу вам, он не сядет в лужу, будучи ответственным за деньги, сроки или качество. Клиент хочет быть уверен, что вы хорошо разбираетесь в предмете, за который берете деньги. А еще лучше будет, если вы специализируетесь на интересующих его вопросах и знаете массу подводных камней, которые он может обойти, опираясь на вас. И наконец, клиент хочет понять, что вас отличает на рынке в лучшую сторону, что позволит ему вас правильно классифицировать в своей системе выбора партнера для решения поставленных задач.

Мини-презентация может звучать так: «Наша компания более 15 лет специализируется на разработке, производстве и поставках высокотехнологичных лакокрасочных материалов для антикоррозийной и огнезащиты металлоконструкций на предприятиях газовой промышленности». Это предложение скажет вашему клиенту больше, чем изучение ваших рекламных буклетов и коммерческих предложений, вместе взятых. Кроме того, личное знакомство предполагает известную степень ответственности за достоверность предъявляемой вами информации.

В розничных продажах, когда клиент пришел покупать, например, горные лыжи, мини-презентация тоже не будет лишней.

Вы можете сказать, что у вас представлены пять ведущих мировых производителей зимнего спортивного инвентаря разного уровня, чтобы можно было выбрать наиболее оптимальный вариант.

Подобные мини-презентации имеют целью закрепить доверие клиента на первом этапе продажи, расположить его, проявить заботу, что в дальнейшем позволит вам избежать лишних возражений и ложного сопротивления. При этом очень важно удержаться от соблазна начать подробный рассказ о своей компании, ассортименте, клиентах и т. д.

С тех пор как вы «запустили крючок» в «ловле» клиента с помощью мини-презентации, вам нужно потихоньку начинать тянуть на себя. Клиент, конечно, может начать расспросы, и здесь самое главное – удержаться от разговора только про себя. Помните, главное в продаже – это клиент, его интересы, стереотипы, потребности, сомнения, возражения, решимость и его выбор, который он должен совершать на каждом этапе продажи.

Первый выбор клиент совершает, когда он продолжает разговор с вами, второй – когда отвечает на ваши вопросы, третий – когда он соглашается с вашей презентацией, четвертый – когда подтверждает, что вы развеяли его сомнение на этапе работы с возражением, и пятый выбор клиент совершает, когда принимает решение. И здесь необязательно его торопить. Пусть его решение для начала будет решением дать вам свой адрес электронной почты, номер сотового телефона или сделать небольшой заказ. У каждого своя степень зрелости. Очень важно, чтобы решение клиента было всегда в вашу и его пользу!

Именно поэтому, если ваш разговор продолжается после мини-презентации, нужно переходить к тому, что для клиента является важным. Об этом он может говорить много, а чем больше он изливает душу, тем выше вероятность сделки, тем больше клиент вовлечен в общение с вами и тем выше вероятность его окончательного выбора в вашу пользу. И именно поэтому же я не устаю говорить, что одно из главных правил продажи – не сказать, а выслушать. Нужно, чтобы 70 % времени, отведенного продаже, говорил клиент и лишь 30 % менеджер. Тем весомее будет сделка для клиента. И наоборот, чем больше говорите вы, тем больше сомнений это может посеять в сознании клиента, особенно если вы еще не профессионал с большой буквы.