Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж - стр. 17
Пассивное слушание бывает разным, и не всегда это выражение протеста. Большинство людей не привыкли внимательно слушать собеседника и слушают пассивно, не вникая в детали и не уделяя сказанному внимания. Часто бывает так, что человек просто пережидает, когда собеседник закончит говорить, чтобы начать говорить самому – людям неважны другие люди, люди любят сами быть в центре внимания и сами любят вещать и рассказывать. Люди любят себя.
Пассивное слушание – самый распространенный вариант.
Рассмотрим простой жизненный пример. Вы приехали из отпуска, были на Мальдивах, идете загорелый и счастливый и встречаете товарища. Он вас приветствует и говорит: «А ты чего такой загорелый? Где-то отдыхал?»
Вы отвечаете: «Да, так классно, летали с женой на Мальдивы, жили в бунгало, кругом океан, тишина, погода супер, ездил на рыбалку, поймал вот такого марлина…»
И видите, что товарищ в глаза вам не смотрит, глядит в одну точку и, похоже, не слушает, что вы ему говорите. Причин может быть много: невнимание, зависть, злоба – все что угодно. Рассказывать дальше пропадает всякое желание.
И вариант второй – вы рассказываете про бунгало и марлина, а товарищ живо реагирует, расспрашивает, уточняет, хлопает вас по плечу и говорит: «Вот здорово!»
Какой вариант вам более приятен? Кому вы больше расскажете? С кем захотите продолжать общение?
Думаю, ответ ясен.
Конечно, пассивное слушание лучше активного неслушания, но по большому счету тоже ничего хорошего в этом нет. И любой хороший продажник должен контролировать себя, чтобы не быть пассивным слушателем.
И тем ценнее для нас хорошие слушатели, которым действительно интересно, которые не перебивают нас, а, наоборот, поощряют к продолжению рассказа, всем своим видом давая понять, как им с нами интересно. Это активные слушатели, и все люди, конечно, мечтают именно о таких. В том числе и ваши потенциальные клиенты. И готовы платить за внимание не только своим временем, но и своими деньгами.
Активное слушание – это термин и явление в психологии. Он относится не только к продажам, но и к любому человеческому общению. Если вы заинтересованы в отношениях, хотите лучше понимать собеседника – активное слушание просто необходимо.
Русский язык сложен и многозначен, и люди, говорящие друг с другом на русском языке, порой совсем не слышат и не понимают друг друга.
Взаимопонимание – очень важная часть человеческого общения, и порой достичь его очень трудно даже самым близким людям: мужу и жене, детям и родителям, близким друзьям. Не говоря уже о посторонних и малознакомых людях.
Вспомните, сколько раз у вас была в жизни ситуация, когда вы говорите близкому человеку о своих чувствах, а он не слышит или понимает по-своему, не придает значения важности ваших переживаний или, наоборот, раздражается на пустом месте. И не потому, что не любит вас или ему все равно, а потому, что просто не услышал, не понял, прочитал по-своему, а переспросить то ли постеснялся, то ли просто не захотел.
Сколько ран мы наносим порой своим близким таким поверхностным восприятием их слов в важных разговорах. Понимаем не так, делаем свои выводы, смотрим на ситуацию не их глазами, а сквозь призму своих проблем.
Ребенок прибегает к вам со словами: «Папа, меня дразнят в школе ботаником». А вы отвечаете: «Не расстраивайся, это ерунда, через каких-то пять лет ты будешь учиться в Англии и не вспомнишь про этих идиотов».